培训对象：企业的高层管理人员、销售总监、客户管理总监、财务总监、客户服务人员。
培训方式：讲授、启发、互动、讨论课堂练习等多种方式。
所属类别：销售培训
开课时间：2010年8月27日
课时长短：1天
培训地点：北京市海淀区交通大学红果园宾馆
培训投资：人民币1200元/位（含培训费、资料费、茶点、文具费等）
培训顾问（Training Adviser）：陈先生、况小姐
在线MSN：bsjy2008@hotmail.com（在线咨询 早8:30—晚17:30）
电子邮件：training66@263.net
销售管理培训公开课咨询电话： 010-62126788、 62111758
培训目标（Format&Key Benefits）:
1、通过实战案例，通过培训，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务基本理念和客户服务技巧、方法；
2、提高企业的整体客户服务的管理水平；
3、学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力；
4、通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
课程大纲（Program Content ）:
第一部分：市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
1、 专业营销过程与市场细分
2、 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
3、 十种具体的潜在客户搜集方法
4、 客户资料搜集与客户档案建立
解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
第二部分：工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
1、 销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
2、 角色演练：谁扼杀了这个合约？
3、 如何实施顾问式销售
4、 通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
第三部分：购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
1、 客户关系的本质
2、 发展客户关系的过程和阶段
3、 如何做好客户关系（客情）
4、 常用工具和技巧
解决的问题：为了赢得客户持续满意和忠诚，避免客户流失，实现二次销售和后续的合作，企业生存的使命就是要创造价值、交付价值，只有这样才能保证企业立于不败之地，永续经营。
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专家介绍:
何冰先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学、东北财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》、《客户开发与客户关系深度经营》等课程，深受学员好评。
何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。
何冰先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、中青旅等千余家企业。
何冰先生擅长的课程有：
1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；
2、《赢在执行力》（二天）；
3、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；
4、《客户开发与客户关系深度经营》等。
