第一讲
法 则
客户数量＝新客户＋老客户
案例：《看电影学习拜访新客户》
问 题
如何开发新客户，留住老客户？客户的问题为什么这么多？新客户问题如何解答？老客户问题如何解决？
开发新客户与激活老客户熟轻熟重，熟难熟易 ？
方 法
1.谋定而动；区域市场攻略
2.定位产品：我们的产品卖给谁？
3.渠道计划制作：有多少渠道可以卖货
4.制定目标：布点有数量、完成限时间、奖惩有措施
5.组织资源：人、财、物
6.教会方法：客户拜访与谈判技巧
7.提供工具：《产品手册》、《客户政策》、《协议合同》
8.注重对客户的第一次服务！从第一次打款，到第一次提货，再到第一次促销。
9.新客户开发的25个问题与回答
10.老客户的12个问题与解决办法
第二讲
法 则
客户数量＝大客户＋小客户
案例：《从赵本山卖车学习与客户谈判》
问 题
连锁大卖场从追求开店速度到提高单店赢利水平，从不规范运作到加强内部管理，从跑马圈地到遭遇控股兼并，新形势下厂家如何与大客户大卖场打交道？
方 法
学习大客户谈判技巧，掌握如何向决策者销售
与大卖场打交道的五个关键词：
1.销量：店大欺客与客大欺店，销量才是话语权
2.平衡：商商之争厂家渔利，于失衡中寻找平衡
3.佣金：佣金不是万能的，没有佣金是万万不能的
4.数据：数据信息相互交流，通过对方了解对手
5.谈判：厂商谈判是一把手与一把手之间的博弈
拿捏得当六大费用：
商家开店进不进？选位费给不给？店庆礼送不送？
负毛利忍不忍？卖场返券买不买？赊销授信授不授？
第三讲
法 则
客户数量＝批发客户＋零售客户
案例：《看搞笑短篇给经销商压货》
问 题
批发商只有进货多、库存足才能销量大，如何把批发商的“肚子”搞大？销量代表人格，没有销量老板要你何用？
方 法
1.压货策略：压不压货、压多少货、何时压货
2.压货方式与套款技巧：
台阶压货、循环压货、搭配压货、高端产品压货、清库买断压货、刺激分销压货、淡旺季压货、节日前压货。
3.压货资源：
打款奖励、提货奖励、阶段返利、划大区域、提供专柜、
出样补贴、广告支持、赠品配货、授信铺货、仓储补贴、
换货搭售、调价补差、安装维修费结算、解决遗留问题。
第四讲
法 则
客户质量＝本区销量－外区窜货
案例：《长沙打击窜货》
问 题
窜货无耻 被窜无能
窜货规定形同虚设，投诉总部不管，保证金客户不交，取证经销商不准查库，窜货如何打击。
方 法
弄清谁在窜货：经销商、分公司、总部
区别对待窜货：主动窜货、被动窜货、恶意窜货、搭配窜货
教你打击外区窜货，看以后谁敢窜货。
第五讲
法 则
客户的选择与帮扶
金鼎奖获奖案例：《区域市场的开发与管理》
问 题
经销商如何选择、如何管理、如何拜访？
方 法
经销商日常管理：
选马 代理商的选择
驯马 经销商的管理
喂马 经销商的激励
牵马 总代理的配合
经销商日常拜访：
五个准备、四个必谈、三个必到、两个记录
授课讲师简介：
张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电子市场部经理。在销售团队打造、营销策略规划、市场渠道建设、产品上市推广、大型商业谈判等方面积累了丰富经验，在家电行业具有一定知名度和感召力。业余为《销售与市场》、《当代经理人》等媒体特约撰稿，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。
详细情况见张小虎老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/4578.html
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主题：客户管理－张小虎老师－共图品牌内训课程 -
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