第一讲 关于导购
问 题
导购是群什么人？受苦受累待遇低
方 法
1.导购员的角色：企业的代言人，沟通的桥梁，服务大使。
2.导购员的职责：导购是顾客的顾问参谋，宣传品牌，销售产品，布置卖场，收集信息。
3.导购的基本素质：强烈的销售意识，热情友好的服务，熟练的推销技巧，勤奋的工作精神。
第二讲 导购员应掌握的基本知识
问 题
你卖的产品自己就不了解，顾客怎么敢买？
方 法
1.了解公司情况：公司的历史、现状、未来、形象。
2.了解产品：顾客喜欢专家型导购员
3.了解竞品：竞品品种、竞品陈列、促销方式、销售数量。
4.了解售点知识：超市术语烂熟于心。
第三讲 顾客购买心理
问 题
导购说什么顾客都点头，最后还是转一圈走了，顾客心理在想什么？
方 法
1.顾客购买的基本知识
2.顾客购买的计划性与非计划性
3.影响顾客购买的因素：质量、品牌、价格、功能、促销等
4.顾客现场购买的行为特点
5.购买的动机：实用、健康、舒适、安全、喜爱、声誉
6.顾客的类型：决定要买、想买而犹豫、随意浏览
第四讲 导购员专业销售技巧
问 题
顾客说太贵了，你如何回答？
顾客说他在网上查过，不用你介绍，晕！怎么办？。
你介绍半天顾客却购买了竞品，为什么？
方 法
1.推销自己：学会微笑、赞美顾客、注重礼节、注重形象、倾听顾客说话。
2.推销利益：强调推销要点，将产品特征转化为顾客利益，用顾客容易理解的语言介绍产品。
3.推销产品：语言介绍、演示示范，使用销售工具介绍。
4.消除顾客异议：价格异议，品牌异议，质量异议，售后异议。
5.说服顾客成交：主动、自信 、坚持，识别顾客购买信号，掌握成交方法。
第五讲 现场导购操作步骤
问 题
没有顾客时，导购做什么？何时介绍产品顾客不反感？何时提出成交最容易成交？
方 法
1.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。
2.接近顾客：商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近。
3.推介产品：揣摩顾客需求，介绍产品卖点，处理客户异议。
4.完成销售：掌握成交时机、提出成交要求、完成交易行为。
5.售后服务：接待顾客的前5秒和最后5秒是非常重要的。
第六讲 导购16法
问 题
影响顾客购买的因素有质量、品牌、价格、功能、促销等，运用哪种技法推销最有效？
方 法
1.优先法： 看到顾客来 先说哪句话
2.仙人指路：引导顾客沿着“竿子”爬过来
3.FABE法：从介绍产品特点、优点，到带给顾客的利益点
4.等式法：优点全概述，我们的这款产品＝XX＋XX＋XX
5.功夫秀： 哑巴卖刀，要成功先“自宫”
第七讲 百问妙答
问 题
顾客有100个问题，如何对答如流？
方 法
1.顾客问题全收集
2.分门别类整理问题
3.组织专人给出标准答案
4.运用顾客语言，一句话给顾客说明白
授课讲师简介：
张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电子市场部经理。在销售团队打造、营销策略规划、市场渠道建设、产品上市推广、大型商业谈判等方面积累了丰富经验，在家电行业具有一定知名度和感召力。业余为《销售与市场》、《当代经理人》等媒体特约撰稿，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。
详细情况见张小虎老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/4578.html
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联系人：莫小姐 杨小姐 E-mail：info＃pxfww.cn（请将＃号换成@发送）
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