【培训日期】2010年5月14-16日北京
【培训费用】3800元/人(买-送一，不再折扣)（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、 市场总监、品牌经理等中高层管理者
【课程背景】
中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门
【课程目的】
●您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题
●20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足
●面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对
●面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水
●面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天，我们的销售人员越来越感觉到力不从心，资源匮乏
●在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛
●花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手
●大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展
●企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了
【课程大纲】
第一天
一、认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败
●销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划
●客户信息是销售成功的关键。
●销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息
●如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。
●组织架构与采购流程分析
●了解对方的操作层、管理层、决策层
●设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁
●布局,定点,与撒网----有效接触客户
●如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道
●把握决策成员之间的微妙关系
●如何借助客户端关键活动和事件
●如何探明决策成员的个人动机与组织动机
●客户性格特点及沟通方式
●分辨与核实信息的准确性
二、把握重点――客户需求
●如何有效进行访前策划与调研
●如何激发潜在客户的兴趣
●如何帮助潜在客户认识与承认问题
●如何诊断问题并创建解决方案的愿景
●需求探寻的6大工具与流程设计
●有效问问题的五个关键
●制造获取客户信息的工具—提问库
●憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？
●头痛问题:如何进行报盘与降价问题
三、明确优势――确立与展现自己的竞争优势
●团队销售的四大要点
●客户的信任是大客户销售的核心
●信任度建立的三个层次。（组织信任\个人信任\信任保障）
●利用好你的资源――建立组织信任的九大方法
●建立个人信任的五个台阶十大方法
●客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法
四、感性的右脑实力
●对客户购买决策过程的了解与把握
1.了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用
2.学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场
3.强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性
4.客户关系种类 亲近度关系
5.信任度关系 人情关系
●提升客户关系四大技能
1.建关系（建立良好沟通气氛）
2.做关系（加深良好关系）
3.拉关系（加满良好关系）
4.用关系（运用优势关系资源）
5.分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
6.接触时机与方法技巧
7.利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
五、在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。
●判断最佳的成交时机(案例分析)
●分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑
●判断推进成交的最佳时机
●达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进
●应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
●总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
●投标注意事宜
六、回顾与总结
●总结所学知识
●提问与解答
●课程评估
第二天
一、区域市场开发与管理
●区域市场与业绩增长
●区域市场中的地理概念
●区域市场中的产品概念
●区域市场业务方式转型面面观
●采用何种区域业务模式的决定因素
●区域营销策略
二、区域市场开发策略
●市场潜力评估
●营销目标规划
●营销策略制订
●区域市场整体部署策略（面的管理）
●快速进入区域市场
●区域市场作战全景图
三、区域市场扩张与保持
●区域市场扩张策略
●线的管理——路线
●点的管理——终端
四、分销商攻略
●分销商规划的雷达法
●分销商选择的头羊法则
●分销商考核与评估
●分销商服务与支持
●分销商管理积分卡
第三天
一、打造特种销售队伍
●销售队伍规划
●销售队伍的常见病与病理
●销售模式对管理风格的要求
●销售目标分解与销售组织
●销售薪酬与销售指标设定
二、销售队伍组建
●销售人员甄别
●销售人员专项训练
●销售队伍训练中的5大误区
●“放单飞”前的系统训练
●培训销售队伍的方法
三、团队文化与感召力
●工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
●团队目标 Vs 个人目标
●整体任务 Vs 个人薪酬
●个人能力 Vs 团队职位
●目标置换 Vs 群体思考
四、销售队伍管控
●销售队伍管控要点
●管理表单与执行力
●销售员述职与沟通
五、销售团队激励与成长
●销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
●销售团队总体评价
●销售人员的在岗评价
●销售队伍在岗辅导
●销售队伍激励方式
【讲师介绍】
鲍老师，精锐中盟资深实战营销专家讲师。北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等。
曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL等。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/2442.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
