双赢销售谈判技巧（4月20-21日）
培训对象：销售代表、销售主管
授课老师：张立新老师
授课时间：4月20-21日（周二-周三）
课程费用：3280元/人
课程介绍：
交往中有磨擦，磨擦中有共识。共识中有互利，互利中有双赢。
本课程作为给职业销售人员的系列专业培训课程的第二阶段主力课程之一，推荐大家在完成销售技巧的培训后进行。
在您的销售生涯中，有多少次可能是绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？
所以，高超的谈判技巧，对您的职业生涯和维护企业利益具有难以替代的重要价值。通过培训，您会掌握双赢谈判思维和方法：
销售价值
消除障碍的三步法
价格磋商的过程：三道防线，两个工具:报还盘记录和矩阵分析表
五个白金准则
发现并锁定对方需求
从而积极掌控整个谈判过程。
课程大纲：
第一部分 销售价值
1. 调查研究
2. 设立目标
3. 销售价值
第二部分 消除障碍
1. 态度 ：冷静，诚实
2. 技巧： 使之具体化
全面看待问题和缺点
必要时给予补偿和让步
3. 三步法：
尊重、理解；
解释、反驳、论证；
确认放心
第三部分 谈好价格
1. 磋商过程
2. 三道防线
3. 矩阵分析
4. 五个白金准则
5. 如何才能达到双赢
第四部分 达成交易
1. 留意购买信号
2. 主动要求订单
3. 缄口
4. 十个成交技术
第五部分 锁定需求
1. 客户的正面需求与反面问题
2. 客户的三类问题对应两种需求
3. SPIN ：核心策略
4. 关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急
结束语
讲师介绍：张立新老师
培训课程主要为：
《专业销售技巧》、《以客户为中心的SPIN销售》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、中国银联、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；
工作背景：
1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近九年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1000天。
学历背景：
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。
客户评议：
讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）
价格：3280元/2天
授课地点：上海红宝石路500号东银中心B区6楼
Jason Chen（陈思杰）
上海肯耐珂萨人才服务有限公司（原润杰咨询）
上海市红宝石路500号东银中心B栋601室
电话:021-31336914
传真:021-31336988
移动电话:13524226744
MSN:chensijie2002@hotmail.com
http://www.kenexa.com.cn
