课程目标：掌握
以客户为中心的营销观念
区域市场策划与行动方略
高层、高阶销售技巧应用
组织销售如何擒贼先擒王
多客户管理销售漏斗运用
课程大纲：
第一章：遵守规律：以客户为中心 （营销观念）
以自我为中心—生产、质量、推销
以客户为中心—解读“销售”内涵
遵循客户心理—AIDMAS （个体客户）
遵循客户流程采购六流程（群体客户）
销售实战策略—教练技术
销售实战案例—李总故事
第二章：炒热市场：策划力行动力 (整体开发)
案例讨论：面对区域市场，我们的策略是？
合理分配时间－市场调研;
筛选激励成员－组建团队；
开发潜在客户－抓大放小；
申请内外资源－粮草先行；
整合营销传播－营造拉力；
实施会议营销－营造推力；
开展业务公关－个个击破；
精细服务跟进－培养忠诚；
第三章：技巧准备：高阶销售技巧 （面对个人）
拜访：高级、高层沟通策略
了解：不同层面的不同需求
方案：解决方案撰写与呈现
谈判：复杂项目的总体谈判
帐款：应收帐款回收
案例：
第四章：擒贼擒王：层层跟进策略 （面对组织）
部门：筛选企业关键部门
个人：确定五类关键人物
关系：绘制企业内决策链
突破：发展教练逐层公关
长期：洞析个人沟通风格（性格）
短期：把握个人职业状态
制衡：消除异己发展教练
监控：黄牌警告提前提醒
把握：每周评估决算胜局
行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破：客户关系管理 （群体管理）
原理：多客户漏斗原理
行动：差异化跟进方案
症状：漏斗病态之解析
策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销七律
尾 声：教&练 问&答
授课讲师简介：
李力刚老师，资深企业顾问师，销售实战训练专家。李老师具有八年销售（管理）经验、四年培训经验。曾任上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。现任美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师，担任多家培训机构特邀讲师，担任北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、四川电子科技大学、西南财大国际商学院、西部经理学院特邀高级讲师。李老师的授课风格和实效效果受到多家企业的欢迎，被多家企业评为最实战的销售讲师之一。
详细情况见李力刚老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/2614.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
联系方式：020－85821881 38250376
联系人：莫小姐 杨小姐 E-mail：info＃pxfww.cn（请将＃号换成@发送）
| 主题：大客户战略营销－李力刚老师－共图品牌内训课程
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