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1、全面认识市场营销和营销策略
1.1 从3个层面认识市场营销
1） 作为技巧存在的市场营销
2） 作为策略存在的市场营销
3） 作为观念存在的市场营销
1.2 从观念角度看市场营销的演变
1） 生产观念
2） 产品观念
3） 推销观念
4） 市场营销观念
1.3 从策略的角度理解市场营销
1） 营销管理的实质是需求管理
2） 市场营销管理过程图
案例分享：“名人”掌上电脑降价行动、亨利?福特的故事
学员讨论：需求的8种型态/周杰伦的成功营销
2、市场和市场营销环境
……
2.4 营销环境分析图
案例分享：某卷烟企业所面临的营销环境
3、消费者市场与消费者行为分析
3.1 消费市场
3.2 影响消费者购买行为的4种因素
1） 心理因素
2） 文化因素
3） 社会因素
4） 个人因素
3.3 消费者购买的一般过程
1） 消费者购买类型图
2） 消费者购买角色
3） 消费者购买的一般过程
案例分享：霸王洗发水与莹朴洗发水的上市成败比较
4、竞争分析及竞争策略
4.1 竞争者
1） 竞争者分析图
2） 竞争分析的层次和目标
4.2 竞争优势理论
1） 竞争环境理论 2） 核心能力理论
4.3 竞争战
1） 4种不同的竞争地位
2） 防御战的原则 3） 进攻战的原则
4） 侧击战的原则 5） 游击战的原则
学员讨论：不同竞争者的竞争战略
5、市场细分
……
案例分享：百威啤酒在广东的新品上市定位分析
6、产品策略
6.1 产品整体概念
6.2 产品组合决策
1） 产品组合的宽度、长度、深度和关联度
案例分享： P&G公司的产品组合
2） 产品组合评价：波士顿矩阵
3） 4种相应的营销策略
6.3 单个产品决策——品牌决策
1） 品牌价值及品牌力
2） 品牌形象的4个层面
3） 5种品牌决策
6.4 产品生命周期
1） 产品生命周期的4个阶段
2） 产品生命周期各阶段的营销策略
6.5 新产品开发、试验及推介
1） 新产品的含义
2） 新产品开发的风险和失败原因
3） 技术战略与产品战略
4） 新产品开发程序
案例分享：杜邦定理与星语星愿香槟包装图片分析
7、价格策略
7.1 有效定价的基本程序
案例分享:苹果公司Macintosh牌计算机定价策略
……
8、促销策略
……
8.4 公共关系
8.5 人员推销
1） 人员推销的管理决策
2） 优秀的推销人员必备的素质
3） 推销方格模型
4） 销售员的类型
案例分享： 科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案
5） 推销技巧
案例分享：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧
学员讨论：“小袁家的22条节水军规”：如何利用社会舆论进行房地产的公关营销？
9、 渠道策略
……
学员讨论：销售过程中渠道的专业化
10、大客户营销策略
10.1 大客户与关键客户异同
10.2 大客户营销流程
10.3 大客户营销策略关键点
10.4 大客户营销技巧：SPIN应用
学员讨论：如何进行本公司大客户营销？
11、实用营销管理法则
……
【培训说明】
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