课程目的：
您想成为优秀的大客户销售经理或产品经理吗？您了解客户关系管理的重要性吗？您了解在大额定单销售中如何进行有效的客户开发与客户关系维系吗？您了解如何使用关系营销实现进行客户开发——提升客户满意——建立客户忠诚的三级跳吗？该课程来源于尚丰先生近10年市场一线的销售与管理感悟，来源于尚丰先生对电信、软件、家电、IT、建材等多个行业近170位销售精英的访谈，来源于尚丰先生对消费者、企业客户心理的深入研究，该课程被北京网通、山东网通、中国工商银行、成都索贝软件、山东地维软件、上海天正软件等多家公司多次采购，它可以帮助您解决下列问题：
1、理解客户管理管理的重要性及真正内涵
2、与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品，从而建立前期的和谐关系；
3、在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
4、如何借助关系营销进行客户关系的建立与后期维系；
5、如何借助关系营销实现客户满意并培养客户的长期忠诚度
6、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升 ……
课程提纲：
第一部分 优秀销售人员进行客户关系管理时的自我认知与角色定位
认识客户关系管理——客户满意营销与客户流失原因分析
客户关系管理中的良好习惯
自身行为的主动性
交流对象的多样性
…… ……
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同客户的“轨道”
客户管理管理中的优秀销售人员的作用及定位
我们是客户的顾问
我们是客户的朋友
我们是客户的合作伙伴
我们是客户的“问题终结者”
第二部分 如何进行客户关系的分步骤建立
如何建立客户营销的动态数据库
潜在客户信息收集的内容
潜在客户信息收集的多种途径——如何学会到有鱼的地方去“钓鱼”
大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何对目标客户进行有效筛选
如何进行客户的素质评估
进行客户意愿评估的多条标准是什么？
如何去了解客户的信用状况——剔除“不赢利”的客户
客户细分方式与关系维护说明——如何对客户进行分级管理
如何接近目标客户
自身仪表与职业礼仪——客户关系建立中的“影响力”提升
资料准备与地点选择——如何避免“客场作战”
如何了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在
理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意
案例：我与“高手”有个约会等
第三部分 客户关系维护——客户关系管理的基础是让客户从“满意”到“高兴”
如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求分析
如何不断的去发现和满足客户期望
善于倾听客户的意见和建议——如何实行项目跟进的1、2、3原则
…… ……
进行满意调查——不能以客户抱怨水平来衡量客户满意度
能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧
有效沟通的最高境界——如何让客户感到舒服
有效沟通的“五性法则”——要开口，如何做到先开心
沟通一定有方法——如何使用“占位主观法”
沟通一定有方法——采用“如果”策略
沟通一定有方法——合理使用“问题附带法”
沟通一定有方法——如何使用“上提”策略
如何进行有效暗示
掌握让客户“高兴”的最简单的方法——理解客户的内在需求
如何挖掘客户的内在需求——如何让客户感觉“爽”
听——听是为了再次去问，从而准备如何去说
问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
笑——如何有效运用“笑”的战术
第四部分 客户关系维护——客户关系管理的最终目标是让客户从“高兴”到“感动”
认识客户忠诚及其价值
帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
如何建立客户联盟，帮助客户成功
与客户建立感觉，拉进距离的10种方法全解析
排除直接障碍的多种方法
补偿法
请示法
问题反抛法
同理法
……
第五部分 总结
实施合理的客户关系管理——如何做到“内外兼修”
客户关系管理中的你——是乌鸦，还是鹦鹉
备注：详细课程大纲欢迎来电咨询。
授课讲师简介：
尚老师，知名实战派营销培训专家，具有十余年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。尚老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究。尚老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。尚老师主讲经销商系列、终端店面、销售技能、大客户销售课程。
详细情况见尚丰老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/227.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
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联系人：莫小姐 杨小姐 E-mail：info＃pxfww.cn（请将＃号换成@发送）
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