第一讲：全体动员搞定回款
问 题
从压货到分销，从出政策到套回款、从目标制定到分解落实，营销由许多环节构成、每个环节都严重影响到营销的成败，一环断裂全盘皆输。如何把握销售回款的各个环节？
工具与方法
•假设共有8个营销环节：A B C D E F G H
•那么，整体营销业绩应为：A×B×C×D×E×F×G×H
每环节都做到100％结果1×1×1×1×1×1×1×1=1＝100％
•如果某个环节只完成50％即0.5
结果1×1×1×1×1×1×1×0.5=0.5即50％
第二讲：销售回款的目标分解
问 题
如何科学分解与落实销售目标？
完成回款是扩大客户数量或是增加单店产量？
怎样一地一策制定客户回款措施？
工具与方法
1.细分区域市场 制定区域市场战略
2.制定网点开发计划 把握市场开发进度
3.合理分解目标任务 引导下属拓荒或精耕
4.逐个分析客户的库存与分销 政策套牢经销商
5.压货与分销循环往复 销售回款月月完成
第三讲：业务员如何拿回款
问 题
客户资金永远紧张，回款能拖就拖；竞争对手虎视眈眈，客户面临种种诱惑；客户大多缺乏信誉，自食其言不回款。业务员如何月月完成回款任务？
看电影学销售：《李云龙利用政策搞定“客户”》
工具与方法
业务员不能完成任务原因分析：
掌握规律，回款步步为赢
搞定回款的几种技巧：
政策套款：打款、提货、通补
资源吸款：台阶法、重点法、节约法、分拆法
先易后难：
分类促销：
领导坐镇：
授课讲师简介：
张小虎老师，资深营销人，高级咨询师、培训师，荣获“中国十大创意人”、“中国十大杰出营销经理”美誉，获科特勒颁发“金奖”。张老师拥有20年营销管理与咨询培训经验，曾担任6个省的家电分公司经理，曾创10亿元年度销售业绩。曾任奥克斯空调市场总监、管理部经理，康佳电器华中营销总监，科龙电器空调、冰箱分公司经理和营销培训部经理，小霸王电子市场部经理。在销售团队打造、营销策略规划、市场渠道建设、产品上市推广、大型商业谈判等方面积累了丰富经验，在家电行业具有一定知名度和感召力。业余为《销售与市场》、《当代经理人》等媒体特约撰稿，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。
详细情况见张小虎老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/4578.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
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主题：销售回款技巧－张小虎老师－共图品牌内训课程 -
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