【培训日期】2010年7月23-25日 北京
【培训费用】3800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【课程背景】
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于7月23-25日特邀国内营销领域顶级专家付遥、崔伟、尚丰老师亲临北大现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【课程目标】
●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。
●了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
●懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，掌握营销团队管理的系统规划方法。
●加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队。
【课程大纲】
一、三种销售情景分析
●专业销售技巧
●顾问式销售技巧
●高层销售技巧
二、专业销售技巧
●案例分析：对比两种销售方法
●沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
●开场白
●倾听技巧
●提问技巧
●情绪管理
三、顾问式销售方法
●案例分析：对比两种销售方法
●顾问式销售的步骤
●客户分析现状
●诊断问题
●分析解决方案
四、决策层销售技巧
●销售方法的分析比较
●如何拜访决策者
●杜宾销售法
五、分析区域市场
●区域市场的组成
●获得和储存区域信息
●信息储存的问题
●标准数据
●拜访日报
●区域特性的构成
六、制定销售计划
●设定目标市场的方法
●评定市场价值的因素
●区域市场细分活动
●销售计划制定流程
●销售计划体系图
●不同区域开发战略
●确定销售目标的方法
●销售分配原则和程序
七、销售活动管理
●潜在客户开发和管理方法
●不同区域开发战术
●狩猎型与农耕型策略
●制定拜访计划的步骤
●系统化区域覆盖
●建立更系统的拜访日程
●成为潜在客户前后的不同计划
●拜访活动基本表格管理要点
●商谈进度管理方法
●日常行动管理
●成功区域管理的秘诀
八、区域管理评估
●销售管理面临的内部挑战
●区域评估日程和参与人
●销售员职责
●销售经理职责
●区域总经理职责
●有效评估的关键
九、营销团队管理者的个人领导力建设
●规范营销团队领导者的管理动作
●优秀营销团队领导者的个人素质体现
●优秀营销团队领导者的个人角色定位
●如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
●如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格
十、营销团队系统规划
●销售队伍现存问题及原因分析
●有效的系统规划
十一、如何对营销团队成员进行合理的斟选
●杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
●如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费
●如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
●如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”
●自信力——便于和客户建立陌生关系
●领悟力——能够发现和满足客户需求
●影响力——能够与客户共同推进销售进程
●取悦力——能够让客户持续愉悦
十二、营销团队及组织的日常管理
●你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
●如何防范诚信危机
●如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
●如何让营销团队成员参与决策
●如何用授权推动团队向前跑
十三、营销团队及组织内的销售人员控制
●组合一流团队，让团队能够“成形”
●控制销售人员日常活动的管理表格的设计
●如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
●如何加强对优秀营销团队成员的管理
●合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
●如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
十四、营销团队的有效培训与合理激励
●营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
●目前营销团队培训中的问题
●如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”
●如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
●营销团队成员的合理激励
●如何有效激励营销团队成员
【讲师介绍】
付老师 国际注册高级营销师专家团之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。付老师作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付老师责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付老师分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付老师在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。
崔老师 国际注册高级营销师特聘讲师。曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
尚老师 国际注册高级营销师特约培训师。实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/2869.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
