2008年渠道终端管理高层研修班
主题：《以商制商 - 终端营销第三路 》
主办： 北京京华方略教育咨询有限公司
时间： 2008年4月12日－13日 地点：上海
一、参会对象
销售总监 销售部经理、区域经理、渠道经理、KA经理、市场部经理、经销商
二、课程介绍
对消费品行业终端市场影响巨大的商业连锁零售企业疯狂的扩张，彻底颠覆了分散型零售渠道的结构，超级终端将逐步代替“渠道营销”主角--经销商、代理商、批发商（以下简称“三商”）等，市场格局与对话发生着本质改变，不同在于：
超级终端具备相应的独立性，不可能像“三商”一样在品牌推广中承担“品牌载体”的功能。
超级终端市场策略，未必是单纯执行或者符合厂商的整个市场品牌战略，越来越多的是按自己利益方向对市场“说话” 。
超级终端有严谨系统的操作体制和规章制度，传统零散终端则是原生管理状态。
超级终端利用自己买方优势和对市场的控制，制定一系列不公平游戏规则，挤压上游资源。
终端为突显自己的优势，牺牲厂家品牌，破坏品牌经营秩序等。
终端之间竞争与扩张，本土商家经营不善的“多米诺骨牌”倒闭，使众多的厂家在市场跟进中面临抉择：不跟进扩张，失去市场，跟进扩张，有可能大笔资金不能收回。
于是，“厂——大商”之间的利益较量，某种程度关系着“决胜终端”的成败：
1. 失去终端，失去一定份额的消费者市场……
2. 取得终端，可能伴随相当的利益损失……
3. 自建终端，面临能否存活的可能……
取得终端，并能在双方利益上达到 “制衡”，已不是“简单技巧”层面的问题。
本课程致力于为“终端营销”提供一个“反向思维”思考角度，通过解析终端的核心运做体系与原理，找出“以商家之道制衡于商”的方法，达到“用人之道，解已所需”目的，最终逐步迈向双方在消费者市场的持久双赢的合作。
整个课程通过“虚拟一个厂家KA销售经理”，将终端营销实战中的十几个典型问题设计成案例，从合同谈判，费用协商，新品卖入，陈列调整，终端促销，堆头保护，价格乱价，缺货退货，人脉建设等各个角度进行剖析，用“案例-讨论-方法-分析”授课方式，分析问题焦点，提供多种有效解决问题的思路与方式。
三、课程价值
为解决终端营销提供一个新的问题解决角度与方法。
通过对终端的专业化的了解，使厂商在终端营销上找到更多机会和途径，规避风险。
四、课程提纲：
第一单元 终端市场分析
1．渠道商与超级终端的区别
2．当今超级终端的特征及对终端市场结构影响
3．未来消费品终端市场的三种趋势
第二单元 对弈终端--商品卖入
1. 谁采购你的商品？- 终端采购员
Ø 终端采购员职责和任务
Ø 采购员工作方向：考核商品采购工作的指标
2. 终端如何进行合同的谈判？
Ø 终端怎样选择经销商？
Ø 终端是如何进行合同谈判、费用谈判？ 案例分析
Ø 终端运用怎样的原则、策略和技巧进行谈判？
Ø 如何控制谈判指标的达成？高费用问题有无更好的解决思路？
3. 如何达成新品的快速入场及稳步成长？
Ø 终端新品筛选与新品政策，什么样的新品受终端追捧？案例分析
Ø 怎样利用零售商政策减少新品快速从终端淘汰？
4. 商家如何评估品牌及商品地位？
Ø 终端商品选择，增加和删减： 控制原理：零售商品组织结构与SKU管理 案例分析
Ø 终端如何对品牌和供应商进行评估和管理 案例分析
Ø 怎样从专业化的角度提前预知那些终端可能存在巨大的资金回收风险？
第三单元 对弈终端--商品销售
1. 商品如何在终端有效陈列？
Ø 厂家商品陈列原则与规范，阐述终端商品陈列和管理原则与规范
Ø 如何让商家在陈列上接受自己的陈列建议？案例分析
Ø 讨论： 如何正确看待厂家人员极力争取的“终端陈列的活动空间”？
2. 商品如何在终端进行销售与促销？
Ø 不同部门组织不同促销活动利弊
Ø 终端是怎样组织 执行 评估促销活动的
Ø 如何更有效设计促销活动，经典促销案例与促销不利案例分析
Ø 为什么节假日前备足了货品，却不一定能做到生意？节假日终端运做的注意事项与技巧。
Ø 如何让品牌的终端份额大于市场份额？阐述终端销售分析和销售控制
3. 如何避免缺货/退货？
Ø 商品缺货的原因和解决措施
Ø 终端2大订货政策：终端订单种类，形成以及权利
Ø 库存管理影响退货：节日送货分析，退货/清仓的原因 程序 要点
4. 怎样解决价格冲突
Ø 什么原因会导致降价以及连锁反应？了解终端变价系统与途径 案例分析。
Ø 如果乱价，怎样处理更为快速有效？
第四单元 对弈终端--终端人脉
1. 在终端各个层面都能如鱼得水的客情关系
Ø 与厂家密切相关的采购与门店人员的分析：门店各级组织结构与功能
Ø 熟知潜规则，建立持久稳定人脉关系的技巧 案例分析
Ø KA经理在超级终端巡场时新的工作建议
2. 更高效率的促销
Ø 促销人员全面的终端技能
Ø 借力终端，实现促销人员的高效管理
四、授课讲师：
戴老师 “连锁零售终端标准化营销管理系统”首创人 ，欧盟-欧洲工商业经济联合会特聘专家、《销售与市场》杂志专栏作家，北京京华方略教育咨询有限公司的高级咨询顾问，来自市场一线的国内终端培训与研究专家。1996年加入零售行业，先后历任多家大型企业及跨国制造业公司营销管理要职。在中国大型连锁超市从业多年。对国内外连锁超市的发展有深刻的理解和独特的见解。涉及快速消费品和耐用消费品两大终端领域，在中国零售走向成熟、走向先进的8年里, 吸收世界先进的2大经营体系精华，并结合国内本土企业的经验成果，形成自己独有的理论体系和实战体系。曾出版《终端标准化管理丛书》。他具有管理大型分销商、国际连锁零售商的丰富经验。培训风格：生动、实战、激情、理论与实战紧密的融合一起。
曾服务的部分客户有：可口可乐、百事可乐、屈臣氏、TCL公司、达能食品、联想集团、海尔集团、曼姿服装、花花公子鞋业、上海领先家纺、香港万宁、北京新燕莎集团、沈阳百盛等。
五、参会费用
人民币2800元/人(含两天会议费、午餐、全套讲课资料，食宿代为安排，费用自理)
六、联系方式及地址
电 话: 010-65484471
联系人: 吴小姐
公司地址：北京市通州西马庄开发区 邮 编：100025
