销售渠道的有效管理和创新
时间： 2006年4月15号
参加对象 ： 销售总监、销售经理及各级销售人员
为什么您应参加本培训
目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销
渠道的统筹设计和调整把握能力、 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着
各级经销商。本课程将让您把握当前销售渠道管理中的问题，告诉您如何进行
销售渠道的规范建设和有效管理，推进渠道创新， 掌握更系统、更科学的渠道
管理知识，从而创造出更高的销售业绩。
您通过本培训的收益
1. 结合经典案例洞悉分销渠道管理体系的主要问题
2 . 把握未来销售渠道有效管理的趋势
3. 如何改造传统渠道，有效推进经销商进步
4. 调整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法
课程知识结构
第一部分 目前中国分销渠道的管理体系中存在主要问题
1 ．制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力
2 ．制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3 ．渠道费用过大，导致渠道成员利润减少
4 ．赊销带来的拖账和几个死账问题
5 ．由于渠道促销和返利带来的窜货问题
6 ．渠道成员之间的过渡、无序竞争带来的市场秩序混乱
7 ．大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题
8 ．各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力
9 ．批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
10 ．经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念
11 ．销售渠道对终端控制无力
12 ．成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等
13 ．制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
结合案例重点分析其中四个问题：
１． 汉武酒业渠道设计案
——解决“制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力”的问题
三种简单而有效的分销渠道模式的设计
２． 南方食品从辉煌到困境的案例分析
——说明“制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力”
３． 佳民企业网络重振与产品创新案
——解决“成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高”问题
４． 娃哈哈的网络建设与整顿案
——解决“制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系”问题
第二部分 销售渠道有效管理的五大趋势
趋势之一：系统与规范，中国未来渠道建设的基础
规范建设是渠道有效管理的根本方法
窜货的综合整治
加强销售队伍基础建设
经销商管理三步曲
趋势之二：个性化与创新，中国未来渠道的主旋律
经销商的胃是可以撑大的
趋势之三：整合与细分，中国未来渠道的主要形式
如何绑住二批商、零售商的十大法宝
趋势之四：渠道扁平、垂直化与企业自营渠道的进程将会加速
康师傅三次通路创新
趋势之五：渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者
可口可乐的 22 种渠道
第三部分 渠道创新的二个方面和六个方向
第一方面 改造传统渠道，推进经销商进步
1) 厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴
2) 区域行业内垄断经销商初步形成
3) 由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会
4) 由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型
5) 将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态
6) 具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心
和各级配送分部
7) 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系
8) 新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传
、售后服务、品牌提升和维护等多种功能
第二方面 调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道
渠道创新的五个方向：
方向之一：逆向批发商（超级终端供应商）将替代传统批发商成为新型主流经
销商。
方向之二：通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。
方向之三：细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。
方向之四：经销商职能创新由可能替代经销商心态创新，成为通路创新主流。
方向之五：通路将持续下沉至乡镇街道、社区的二批。
终端突围的四种方法：
1 ）区分终端，创新渠道
2 ）走出终端天更蓝
3 ）跨越终端直做社区
4 ）传统物流加上高科技手段 --- 如虎添翼的渠道创新
第四部分 渠道创新的六种方法
之一 拓宽通路，创新渠道
之二 逆向渠道创新 ---- 到有市场的地方建渠道
江南水乡、绿色通路、桂林山水、玉兰花的启示
之三 职能分解组合创新法
把一批改造成配送商
有限职能经销商
1.5 批浮出水面
之四 产品分解组合创新法
之五 借经销商“壳”，实行“托管”经营
之六 通过渠道变革进行产品创新
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