大客户销售技巧高绩效团队打造与金牌渠道建设管理高级研修班
【开课城市】北京清华大学
【开课时间】2011年8月28 -30日（周日-周二）
【参会对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【学员受益】
●熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；
●了解掌握大客户分级的必要性与方法；
●学习渠道体系设计与渠道选择的方法；
●掌握渠道的调整、变革与管理是手段；
●有效进行策略性渠道行销，提升绩效；
●指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；
●学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。
【课程大纲】
大客户销售技巧 主讲：程广见（8月28日 周日）
一、大客户认知与信息分析
●什么是大客户?核心客户?
●客户销售分级的必要性与理论
●“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
●关注大客户采购的五个要素
●大客户销售的六个步骤
●大客户销售漏斗与机会管理
●练习
二、大客户分析步骤与工具
1.案例研讨与分析技巧
●“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
●“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
●“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
2.提升大客户的满意度与忠诚度
●客户满意与满意度
●影响客户满意度的因素
●提升满意度技巧
●客户忠诚度与满意度的关系
●客户关怀公式
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
●拜访前如何确定问题
●见面时如何提问
●视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
●说服技术在沟通中的运用
●力量型提问的使用
●带来销售革命的SPIN
●特征与收益的区别
●如何展示产品收益
●角色扮演
四、专题讨论:大客户销售回款管理
●销售人员常见的两个误区：
●赊销等于销售
●收回货款会破坏与大客户的关系
●收款人种类
●债务人的种类
●债务人怎么想？学会换位思考
●常见客户拖延借口及建议解决办法
●客户拖延的征兆
●聆听客户反馈
●收款中的POWER法则
●若干收款案例分析
●角色演练：收款过程综合练习
《金牌渠道建设与管理》 主讲：崔小屹（8月29日 周一）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
●渠道的定义
●代理商与经销商
●VAR的概念
●什么是集成商
●渠道发展趋势
第二章 渠道选择
●战略目标与渠道管理
●为什么需要渠道——渠道的作用
●渠道的分级体系
●渠道资源从哪里来
●渠道选择标准与程序
●渠道选择的博弈
●互动：渠道选择模拟游戏
第三章 渠道管理实务技巧
●渠道管理的制度与实施
●制裁渠道的5大手段
●如何防止恶性内斗
●如何防止跨区域冲突
●自主营销与渠道营销的统一
●渠道管理的博弈
●互动：渠道管理模拟游戏
第四章 渠道支持与发展
●渠道的发展阶段
●渠道的客户服务管理
●每个阶段渠道需要的支持
●渠道需要的培训
●渠道大会与客户年会
●荣誉与实惠
●现场演练：假如你给渠道做培训'
第五章 如何做一个优秀的渠道管理者
●渠道眼中的优秀销售
●帮助渠道获利
●推动渠道人员走向成功
●解决渠道困难
●现场讨论：如何做一个好的渠道管理者
《打造高绩效的营销团队》 主 讲：程广见（8月30日 周二）
第一单元：营销团队的建设与发展阶段管理对策
●高效销售团队的金字塔模型
●三种销售团队类型
●销售团队的组织结构及优化
●销售队伍发展的四个阶段
●销售团队冲突管理
●案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
第二单元，销售经理的责任与角色转换
●销售经理应该承担哪些责任？
●销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
●销售经理必备的9大管理技能
●销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
●职业警言：不抱怨的世界
●案例研讨:筛选优秀的销售人员
第三单元，销售人员激励--调动下属积极性
●分析营销人员士气低落的13种原因
●测试：销售经理对于下属的了解状况
●练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
●如何与内向下属沟通?
●综合激励方法的六个要素
●为什么需要授权？
●哪些事情需要授权？
●有效授权的六个步骤详解
●视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
第四单元：辅导销售人员
●教练式销售经理应该担任的职责
●辅导与咨询
●沟通中的两个障碍
●工作中辅导的四个步骤
●根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
●解决能力问题的五步骤
●教练的四大基本技巧
●聆听：倾听打动下属的心
●发问：高阶提问技巧
●区分：约哈里视窗
●回应：如何处理焦点
●不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
●视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
●案例实战---企业管理案例分析
【讲师介绍】
程广见：历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。
崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。
【培训费用】
1．培训费用：3980元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
