三大学习目标：
缩短销售周期
提高销售业绩
获得更高利润
课程内容：
第一单元 理解销售流程
客户的购买流程
我们的销售流程
围绕销售流程的里程碑
练习：展示你的里程碑
第二单元 制定拜访计划
考虑客户我和会面的原因
明确结果为导向的目标
制定一个兼顾双方的会面议程
阅读发现潜在机会和需求的资料
准备问题来了解客户的工作情形和环境，以发现潜在机会，或了解客户的需求。
重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益
预测拜访时客户可能提出的问题或异议，并找到如何消除这些异议
第三单元 建立信任关系
与客户建立融洽关系的5个技巧
运用提问和倾听，以建立关系
了解你的客户
提出以价值为导向的议程，继续话题
询问客户的意见
练习：建立信任关系
第四单元 探询客户需求
需求挖掘的常见错误剖析
通过询问深入了解客户的情况，包括个人、部门、公司和行业。
利用询问引导客户承认问题的技巧（机会）
运用激发式询问来刺激客户，并引导客户的需求的技巧（影响）
运用优势引导法，建立竞争优势的技巧
你和竞争对手的优劣势分析
根据优劣势分析设计问题
研讨：如何提问，客户才会乐于配合？
对需求清楚、完整和有共识的了解（需求挖掘四层次）
是什么
具体指什么
为什么
如果…将怎样
练习一：当客户没有需求时的探询技巧
练习二：当客户产生需求时的挖掘技巧
第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧
产品推荐的常见错误剖析
把握产品推荐的时机
E：我在这个过程中会重提客户之前的需求
FAB：介绍相关特征和利益
E：给出证据/成功故事
C：确认并征求客户的意见的技巧
练习：产品和服务介绍
第六单元 达成一致的技巧
不主动达成一致的危害性
练习：克服恐惧心理
在会谈中把握购买信号
重提客户已接受的几项利益
我提议我和客户的下一步建议/报价
我询问客户是否接受的技巧
练习：达成一致的技巧
第七单元 处理客户顾虑的技巧
区分四种不同的顾虑
缺点的处理
误解的处理
消除不信任（后果/风险）
拖延的处理
克服你的缺点
表达同理心
提问并找到真正原因
四种竞争策略的应用
确认客户是否接受
练习：“你们的价格太贵了。”
处理客户不信任的步骤
表达同理心
澄清确认问题所在
提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因
给出相关证据
确认客户是否接受
练习： “你们真的可以做到？不太可能。”/我有没有风险？
处理客户误解的步骤
确定明确的需求
确定这一需求产生的原因
用FAB做陈述，强调对客户的好处
确认客户是否接受
练习：你们没有**方面的服务。
处理客户拖延的步骤
表达同理心
强化立即行动的价值，再次陈述利益
强调新的卖点
直接请求客户购买
练习：我在考虑下，明天联系。
综合练习：顾虑的处理
第八单元 确认销售的技巧
避免客户悔单
销售回顾
综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）
互动、疑难解答、总结、分享、结束
张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；
张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。
