超级销售精英销售技巧疯狂训练实务
【开课城市】深圳 北京 上海 广州
【开课时间】2011年4月16-17日深圳 2011年4月09-10日北京 2011年3月26-27日广州 2011年04月02-03日上海
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
【报名咨询】中国经理人管理培训机构 备注：开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
● ――― 阿里巴巴公司马云
● 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
● 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
● 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
● 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
● 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
● 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
● 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
● 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
● 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
【课程特点】
● 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
● 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
● 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
● 将销售管理融入培训现场：
● 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
● 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
● 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
● 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
● 做销售不要总是为了钱 — 有理想
● 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
● 具备“要性”和“血性” — jiq ing
● 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
● 先“开”后“瞄准” — 高效执行
● 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
● 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
● 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
● 今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
● 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
● 案例：销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
● 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
● 案例：客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测，以已推人；
● 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.客户有意向，就一定会买吗？
● 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
● 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
● 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
● 案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
● 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
● 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
● 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
● 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
● 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
● 何时要用逻辑性的理性说服？
● 何时要用激发情绪反应的情感说服？
● 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
● 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
● 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
● 先发言与后发言，谁更有优势？
● 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
● 客户文化水平的影响
● 客户熟知程度的影响
● 客户时间与兴趣的影响因素
● 销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么？
● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
● 停止动作，停止7个不良的心态和行为
● 仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
● 充分鼓励客户表达的3方式
● 安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
● 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
● 正式报价前需要确认哪4个问题？
● 报价时需要注意的6项原则
● 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
● 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
● 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
● 什么时候可以降价，什么时候不能？
● 降价时需遵守的6项基本原则
● 拒绝客户的技巧
● 如何应对客户的连续问价？
● 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
● 当我们是客户接触的第一个供应商时；
● 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
● 如何应付“捣乱者”？
【课程需知】
A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
【教师简介】
王越老师的介绍,中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理,清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.
曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等
【培训费用】
1．培训费用：2400元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 邮箱：kangzilong@126.com QQ:68319347
