国际商务谈判与外销售人员沟通策略技巧训练
【开课城市】上海 深圳 北京
【开课时间】2011年3月12-13日上海 2011年3月19-20日深圳 2011年3月26-27日北京
【参加对象】进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
●我国企业各种频繁的对外经济贸易活动，一方面是交易或合作项目的决策和计划，另一方面需要通过一系列复杂的谈判来实现．国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要手段，在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败．
●美国调查认为：与客户、与供应商的成功谈判可降低 42%的成本，对减少企业成本产生重大影响.不成熟的谈判者往往放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使
●己付出昂贵代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉及利益受损。
●每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
●不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
●或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！本次课程不仅能解答你在谈判中遇到的困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。本课程还将帮您了解可能出现的文化差异，设计不同的谈判团队。
【课程特点】
●本课程覆盖谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和需求，实用性、时效性和互动性强。
●我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让您的投资增值！
●本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
●本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。
【课程内容】
一、国际商务谈判PLAM模式
●海外销售与国内销售的异同分析
●PLAN
●RELATION
●AGREEMENT
●MAINTAINANCE
●涉外销售谈判人员管理
二、客户开发与开发谈判策略
●客户开发的手段
●客户开发之沟通与决策性谈判
●海外客户跟单的策略
●如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单
●客户分析
●出口产品属性分析
●客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响
●各种采购特点、关注要点和应对策略
三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
●从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起
●客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
●重点区域提点及推广经验畅谈与概括
●如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
●北美与欧盟不同区域
●中东与地中海/非洲
●日韩
●东南亚与南亚
●南太与中南美
●俄罗斯、中亚与东欧
四、 海外客户的经销层级及其销售沟通策略
1、海外客户的经销层级分析
2、直接客户暨直接客户的采购特征与销售应对策略
●制造商
●制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势
●制造商的采购特征与销售应对策略
●零售商
●海外零售商的经营特征
●零售集团的关注要点及供应商应解决的问题
●零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略
●采购商
●品牌采购商的经营特征与关注要点暨应对品牌采购商的国际采购
●网络采购商的经营特征与关注要点暨应对网络采购商的国际采购
●采购商的销售应对技巧
●经销商
●行业经销商、区域经销商与品牌经销商
●有经验的专家与无经验的多面手
●纵向的深度沟通与横向的广度沟通
●进口商与中间商、代理商
●与贸易代表的沟通与谈判
五、国际商务谈判之基本原则
●海外客户商务沟通理念
●关注客户之关注
●沟通思维的一致性
●沟通的过程和节奏
●沟通的环境与气氛
●一揽子方案式沟通
●注重利益而不是立场
●抓住关键人物
●沟通方式的选择
●海外客户沟通与谈判中的策略博弈
●听、问、答、叙、看、辩、说
●国际商务谈判的八字真言
六、海外市场的顾问式销售技巧—SPIN法则
●你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
●海外市场产品属性认知 ——FAB法则
●海外市场的客户属性与层级属性
●海外市场销售模式的核心和运营重点
●外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
●客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）
●SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读
●应对客户异议与防范于解析客户异议
●客户跟进与客户跟进技巧
●客户跟进中的AIDA模式
●有效的提问与与提问中的竞争优势确立
●应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）
●如何确立我方的竞争优势？
●通过沟通与谈判确立竞争优势
●价格谈判的核心是什么？
七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略
●分析开局阶段应考虑的各种因素
●沟通中的开局
●沟通中的过程
●终局和成交
●沟通进程与妥协
八、国际商务谈判之价格谈判
●开价的五大策略
●了解并改变对方底价
●预估合理的成交点
●价格让步技巧与策略
●有关涨价的谈判策略?
九、 涉外销售中的妥协与让步
●5W+1H
●为什么让步？
●谁应让步？应对谁让步？
●在何处让步？让步的幅度？
●什么时间让步？
●让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
●怎样让步？节奏如何？
●是否让步？
●八种让步方式对比
十、国际商务沟通中的策略博弈
●拒绝策略
●折中策略
●权威策略
●让步策略
●议价模型与沟通上限底限博弈
●信息对称与信息博弈
●迫使对方让步的策略
●阻止对方的策略
●欧洲式沟通、日本式沟通、美国式沟通
●中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
十一、涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理
●涉外销售跟进的方式分析
●跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是催出来的
●海外销售日志与涉外销售的表格化管理
●涉外客户管理的五个业务层次
【讲师介绍】
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
【培训费用】
1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
