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一 认识经销商
一、 什么是经销商？
二、 我们为什么需要经销商？
三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？
四、 为什么要选择和管理经销商？
五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
二 开发经销商
一、经销商调查
1、调查方式：
1）“扫街”式调查法。
2）跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
3）追根溯源法。
4）借力调查法。( 三方)
2、调查内容
经销商基本情况调查
二、锁定目标经销商
1、选择经销商的标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、判断一个经销商优劣的九大方面
四、开发客户
1、经销商拜访
……
2、经销商沟通
1）沟通的原则
2）沟通的六大内容
3）沟通的七大方式
3、经销商谈判
……
6、经销商建档
1）建档的原则
2）建档的内容
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？
三 渠道管理与维护
一、渠道管理的十大常见误区
二、通路销售人员业绩评估九大指标
……
四、通路管理五大重点难点突破
1、终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
2、促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
3、货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析：有效回收货款的“损招”
4、窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
5、终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒
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