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一、基本的概念和定义
1、Pareto（80/20）原则
2、大客户采购的特征和类型
二、标准流程策略—大客户销售的系统方法
1、大客户采购六大步骤
2、针对性的销售流程六个阶段
3、控制销售流程的六个里程碑
三、项目筛选策略— 不要输在起跑线上
1、大客户销售的风险
2、大客户评估的四项原则
3、大客户分析-风险的因素
4、大客户分级ABCD
四、关系策略—关系真的无所不能吗 ？
1、关系准确定义
2、与客户建立互信关系
3、客户关系的四种类型
4、客户关系的二个层次
五、关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
1、关键人策略成功六步走
2、为什么要有内线？
3、影响采购的六类客户
4、谁会是关键人物？
5、购买者的态度分析
六、技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1、技术壁垒可以为我们做什么?
2、如何影响客户的采购标准?
3、如何垒墙之四类情况和四种对策
七、向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径
……
八、谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要
……
九、三大客户销售策略
1、交易型销售特征与对策
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
十、大客户维护策略
……
十一、招标投标操作流程
……
【培训说明】
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2、本内训课程可以同时为企业提供富有针对性的顾问式内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
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