【培训日期】2010年6月4-5日
【培训费用】3280元
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】供应链总监＼采购总监＼采购经理＼采购主管和与采购成本分析相关管理人员
【课程背景】
什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 ……
【课程收益】
●信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌
●谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权
●谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”
●价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”
●面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈
●如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜
【课程大纲】
一、谈判的概念和谈判的类型
●什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
●什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由
●谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
1.自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
2.老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
●世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”
●采购谈判的原则和三要求
1.哈佛６大谈判原则
2.欧洲５大谈判经验
3.高效谈判的三要素：力量、时间和情报
二、如何进行谈判
●如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
1.案例分析：谈判要双赢吗？
2.通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念
●如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果
1.案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
●如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己
●如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位
1.案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
●如何明确谈判细节
1.你有问题清单吗
2.采购谈判的细节有哪些
3.如何知道对方已无让步的空间了
●如何结束谈判：
1.什么是一个成功的采购谈判
2.收场该注意些什么，有哪些技巧
3.签合同吗
三、模拟谈判（之一）－“学而时习之”
●研究表明，人的记忆是这样的
1.10%通过我们所阅读的
2.20%通过我们所听到的
3.30%通过我们所看见的
4.50%通过我们所听到又看见的
5.80%通过我们所说的
6.90%通过我们行动时所说的
●谈判更是一种实践的智慧
●我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演
四、谈判的54个技巧
●6个设计和打破僵局的技巧
●6个让步的谈判技巧
●6个采购还价的技巧
●6个采购弱势时必备的谈判技巧
●6个当你面对压力时的技艺
●6个破解销售诡计的技巧
●现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通
●Part B：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
五、采购成本分析和降价办法
●采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的
1.我们列出了21个采购因素来和学员讨论
2.用案例分析来加强理解
●采购成本模型的建立
1.必需了解的供应商的四种定价方法
2.10种采购商情的收集方法
3.全面成本的观念改变采购人员的角色
4.采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
5.交货周期对于成本的影响
6.价格分析方法---报价单分析31条经验
●案例分析1：财务知识训练
●案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
1.价格分析步骤
2.８０：２０法则的运用
3.角色练习/案例分析case study
4.现在 (focus on Present)
5.降低成本的15种方法
6.供应商要求调价的理由分析与应对
●谈价降价一直是采购员的重点和难点。
●老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
1.18种采购降价的方法供大家参考。
2.世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
●解析各种类型采购谈判重点及合同要点
1.分析IT类产品的采购
2.分析服务型项目的采购
3.分析一次性设备采购。
第六部分 不战而胜的大智慧
●谈判机理：
1.囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
2.案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
●沟通艺术：
1.NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
●三力法则：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
七、模拟谈判（之二、三）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢
【讲师介绍】
张老师，精锐中盟资深专家讲师。老师现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监。
行业资质：中国改革开放后首批资深谈判专家，ITC特聘专家级培训讲师，美国ZengerMiller资质专业培训师，跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监，上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家，“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师，复旦大学哲学研究生。
出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。
工作经历：大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；15年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/22/2411.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
