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课程特色 Course Features
专业咨询经验 + 客户分析实践 + 职业管理经历 + 成功案例分享
课程安排 Arrangement
主题
内容
1、金融服务营销的演进与发展
金融服务营销演进过程
服务营销的本质解读
营销轮盘：产品—品牌—客户—服务
与时俱进的金融服务营销创新
零售商业银行的价值变迁与客户回归
从智能卡业务创新看金融营销技术变革趋势
2、认识金融服务营销的独特挑战
解读多样的金融服务产品与特征
大众营销无法吸引到合适的客户
金融行业对零售客户研究的不足
金融机构越来越严重的数据负债
以客户为中心的金融服务企业特征
金融服务营销面临的约束与限制
3、理解金融客户的动机和行为
金融零售客户到底需要什么？
认识客户的理财、投资与消费行为
理解支配客户行为的四个关键因素
哪些因素影响客户选择金融服务商
为何客户分类经常不能发挥效用
金融服务营销面临的客户识别挑战
4、如何建立正确的金融客户定位
如何构建理想的潜在客户群定位
如何选择最有利的目标客户细分市场
谁是最好的投资型客户
如何分辨最差的客户
如何对金融客户进行有效分类
金融机构经常采用的客户分类方法
5、金融客户管理与服务营销精髓
客户价值营销的金融行业解读
客户结构与金融客户管理策略
如何分类匹配客户以适合的金融产品
金融服务业的进攻型营销
金融服务业的防御型营销
金融服务业的数据库营销特征与应用
如何应用数据库营销加速新客户获取
6、金融服务营销的俱乐部模式
客户俱乐部：雾里看花还是雪中送炭
金融俱乐部模式的目标、形式与成效
零售银行业务的俱乐部服务
证券投资业务的俱乐部服务
基金与财富管理的俱乐部服务
保险业务的客户俱乐部服务
俱乐部模式成功的关键因素
7、多渠道模式的金融服务营销
金融客户服务营销渠道偏好与接触转型
如何整合多种渠道应对金融客户多样性
网点现场服务营销与远程服务营销整合
电子化渠道模式在金融服务营销的应用
分支机构式多渠道银行的营销定位与模式
金融产品多渠道销售模式中的客户管理
如何有效引导客户管理服务营销接触互动
8、金融客户营销互动与体验设计
客户价值导向的主动服务与营销
金融客户服务的三种基本类型
理解客户体验如何创造金融服务价值
金融服务产品策略与客户体验设计
客户经理在高端客户服务中的关键作用
口碑在金融服务营销中的重要作用
如何更有效创造客户推荐更多客户
9、案例研讨——卓越金融客户营销实践
第一资本银行的客户细分之道
汇丰银行客户分级管理
花旗银行财富客户管理
美林证券投资客户管理与服务营销
美洲银行零售业务创新
富国银行交叉销售致胜之道
美国运通数据库营销应用
美国前进保险的分类定价与服务营销
招商银行服务营销成长之路
中国国有商业银行的大零售战略
宝马汽车金融服务
信用卡客户特征与分类营销
证券投资客户分类营销案例
基金与投资理财产品服务营销
他山之石：其他行业的领先实践借鉴
