参加对象：营销的总经理 营销的副总经理 市场部主管 销售部主管 与营销相关人员
一、营销团队的组建与业绩原则
引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？
营销人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
引子案例：营销部面对小高的不满王经理怎么办？
1、现代营销经理人的沉重压力
2、企业营销高度业绩模型公式
3、现代战略性高绩效团队管理模式
4、正确认识营销团队
5、营销团队中的角色定位，销售队伍是战略问题
销售人员为什么拿钱
精英导向与群众导向
销售训练的两种导向
6、营销团队中的角色胜任要求
用人标准是甄选的关键 。筛选的目的就是删除无法培养的人员
甄选的方法及手段是关键 。销售人员招聘的基本原则、甄选的9级台阶和心理测试
双向选择的重新理解 。销售人员眼中的“我们”，.大学生眼中的公司
7、营销团队建立的组织模式
建立模压式快速训练系统
按最平凡的要求建立育人体系
快速入门培育系统
随岗强化培育系统
专项提升培育系统
8、营销团队的规模
二、营销团队的团队精神建设
1、营销团队建设的原则
引子：齐放竹竿游戏
A成功领导/管理能力的要素
B如何做一名合格的管理者图示
案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性
A团队建设原则：确定团队规模
B团队建设原则：完善成员技能
案例：周先生和王先生采购土豆的故事
C团队建设原则：培养相互信任精神
D团队建设的原则：优秀的团队领导
E团队建设的原则：团队的组织支持
2、团队的合作与信任
引子：天堂与地狱的区别
A团队合作的意义
B有效合作的前提
C信任的内涵
D彼此信任对团队建设的意义
案例：不信任是最大的成本
E团队建设常见的四类问题
案例：石匠砌墙与教堂
F团队冲突的解决
3、企业文化与营销团队文化
企业文化的概念
企业文化结构
如何进行企业文化的宣贯及实施
依据企业文化打造营销团队文化
4、打造营销团队的团队精神
团队解决问题的方法
游戏：体验脑力激荡的原则
成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
不成功团队的特点
高效团队的九个特点
有团队精神的营销团队应具备哪些特征？
在团队精神方面，营销经理人应具备哪些标准？
团队精神案例研讨
案例：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例：某知名集团公司的领导与文化
案例：某寿险公司营销员丢单
三、如何激励和考核营销团队及成员
1、营销团队有效激励的方法
激励营销人员的原因
有效激励理论模型
A马斯洛需要层次论模型
B激励--保健双因素理论
C公平理论
D弗鲁姆的期望理论
E斯金纳的强化理论
F激励的实用人性内因模型
小组讨论：
1、通过对以上各种激励理论的学习，你对激励问题增加了哪些新见识？
2、你认为自己的公司应当开发哪些激励措施？
3、营销人员激励的特点
案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔
4、营销人员士气低落的原因
5、营销人员激励的策略原则
奖励正确的事
激励要因人而异
6、营销人员激励的具体方法手段
2、如何对营销团队及人员进行目标-绩效管理
基于公司战略的目标-绩效管理方法
营销业绩考核的作用
对营销员业绩评价的范围（衡度营销结果、衡度客户资源的占有和发展衡度营销员保持企业未来经营的能力、衡度营销伦理）
营销员绩效评价体系设计的原则
营销人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例的解答
案例：某知名公司咨询项目---营销人员目标-绩效管理方案分享
四、锻造杰出营销人士---营销团队的自我修炼
1、如何作到学以致用
良好的顾客意识是学以致用的前提
案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？
良好的个人修养是学以致用的根基
案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元。
坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障
案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
成功营销人士的七项自我修炼
1、建立在原则基础上的自我审视的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
营销经理时间管理
时间管理的两大误区——计划和“不”
SMART目标原则
关注第二象限原则
时间共振原则
流程优化精简原则
时间自然法则
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创造性合作的修炼
7、营销管理者的穿透力修炼
什么是管理者的穿透力
管理者穿透力培养的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—财商，HQ—健商
案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？
企业5Q模式的实例典范—松下幸之助
五、营销组织的运行机制
世界成功企业无一不是运用科学的销售系统力量，而不是单纯依赖销售人员个人能力获得持久成长的，将营销重点放在营销科学管理系统的建立和维护上，打造一个高绩效销售组织，使普通的销售人员也能获得高绩效。
1、规章制度
规章制度的目的：沉淀和提升效率
2、流程管理
打造一个高绩效销售组织 使具有中等资质的销售人员创造出杰出的业绩
发现流程之旅－流程的基本概念和理念
案例：从零缺陷到百分之百缺陷
游戏：流程与效率
流程识别与评估
流程设计与优化
流程实施推广
如何进行流程业绩测评
如何管理和持续改进流程
任老师（020-31458802） 资深营销企划/ 渠道管理/销售管理/管理培训/经营管理实战经理人。 具有十年多的一线营销管理、品牌管理、营运管理、企划管理经验。曾为数十家企业提供过管理咨询及顾问辅导，受到客户的广泛推崇。辅导在岗营销经理人上万人次；主持案例曾获“咨询顾问业2001年度优秀案例”； 以建立销售管理系统、营销系统、信息画系统见长，被企业和学员誉为“中国营销体系构建实战经理人” 、“理性与激情双结合培训讲师”。每次的公开课和企业的内部培训中，都深受欢迎！单次授课效果从来没有低于9分以下！平均授课效果在9分以上。
实战研究方向：《营销体系构建》；《销售体系构建》；《企业分销网络体系构建》；《连锁经营体系构建》；《品牌特许加盟体系构建》；《企业培训体系构建》。
