营销人员的素质提升与潜能开发
张锡民 教授
（张教授电话13301197802，zxm2@vip.sina.com）
引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？
营销人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
第一章 成功来源于素质提升与自我修炼
一.“谢绝推销”的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
营销人员的成绩是天份吗？
二.调查结论：成功营销人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
（1）.多听少说的好处
获知客户信息，及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
（2）.多说少听的危害：
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
结论：营销能力重在培养
第二章.素质提升之一----先进的销售理念
一.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品，质量，价格
3.软态三角形分析
1）职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
2）相关知识
（1）.自信来源于知识
（2）.产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
（3）.市场学知识-购物心理
有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
3）沟通技巧
4.高绩效销售公式
二.掌握SPIN提问式的销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
1）传统销售线索：
了解需求—推荐产品—购买
2）现代销售线索：
客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问
2.什么是SPIN提问方式
1）Situation question 询问客户现状的问题
2）Problem question 了解客户困难的问题
3）Implication question引申出更多问题的问题
4）Need-payoff question明确产品价值的问题
3.封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
4.如何起用SPIN提问
1）拜访前认真准备
2）平时多练习，多实践
3）大数量练习，先讲数量，再重质量
4）先在家里和朋友间运用
案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车
5.SPIN提问方式的注意点
1）现状问题提问注意点：
是基础工作，要打实
问得太多，查户口，客户抵触，反感
2）困难问题提问注意点：
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
3）暗示或引申问题提问注意点：
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。
4）价值问题提问注意点：
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
提问游戏：黑板猜字
三.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
第三章 素质提升之二----沟通能力的培养
一.沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.沟通的机理与过程--神经语言程式
1.神经—语言程式的运用
(1)神经一语言程式的方法概要
(2)沟通过程包括七个部分：
1、沟通信息源
2、编码
3、信息
4、通道
5、解码
6、接受者
7、反馈
2.神经—语言程式的方法原则
1）表象不是事物本身
2）理解他人的途径是进行沟通
3）用反应衡量交流效果
4）注意了解交流中的潜意识
5）没有失故，只有结果
6）表现出来的行为通常是能得到的最好行为
7）对抗只是不灵活交流的结果
8）人的信息由行为表露
9）所有人类行为意图都是积极的
10）要努力使用积极的术语
对销售的启示：正面启发和反面启发
练习示例：消极表达转化为积极表达
11）身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的
练习示例：转头看教室中的一处
三.有效沟通的五特性
1.双向性
一个游戏：（传话不走样）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
弦外之音小例子：情侣在散步，夫妻间吵架
案例：赵传：我是一只小小鸟
5.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：肢体语言对行为的影响
沟通游戏：语气与语调的练习
沟通游戏：闭眼撕纸
小组讨论：
第四章 素质提升之三----心理素质的培养
一.培养自信心的方法
(一)方法概要
（二)方法具体指导
1.坚定者和软弱者的特质
(1)坚定者的特质
(2)软弱者的特质
2.坚定和软弱的反应类型表
3.自我肯定的表达方法—坚定的原则和温和的表达
4.自我肯定表达方法的使用时机
5.自我肯定—暗示法的日常运用
二.拓展训练法
(一)拓展训练法的由来和发展
(二)拓展训练法的内容结构
(三)拓展训练法的特点
1．综合活动性
2．挑战极限
3．集体中的个性
4．巅峰体验
5．自我教育
三.魔鬼训练法
(一)魔鬼训练法的由来和内涵
(二)魔鬼训练法的内涵
(三)魔鬼训练法的发展
(四)魔鬼训练法的精髓
生涯设计就是回答下列5个问题
第五章 素质提升之四----潜能开发的培养
一.营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要
2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
1.什么是头脑风暴法
2.运用头脑风暴法的原则
3.头脑风暴法的优点
4.如何运用头脑风暴法的训练方法
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？
第六章 素质提升之五----自我修炼的培养
一. 如何作到学以致用
1.良好的顾客意识是学以致用的前提
案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？
2.良好的个人修养是学以致用的根基
案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元
3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障
案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
二.成功营销人士的七项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
7．营销管理者的穿透力修炼
1）什么是管理者的穿透力
2）管理者穿透力培养的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—财商，HQ—健商
案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？
企业5Q模式的实例典范—松下幸之助
结束语：伟大的职业，充实的人生
