高绩效销售实战：打造超级战斗力销售团队企业公开课培训课程大纲
【培训日期】2010年9月16-18日
【培训地点】北京
【培训费用】人民币3600元/人
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询！010-64861255
【培训对象】企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监
【课程目标】
●全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；
●提高学员专业营销意识,并使学员掌握实用的销售技巧与方法；
●学会如何做好客户开发、建立企业的形象和品牌形象；
●提升销售人员的素质和业绩，建立销售管理机制，提升销售业绩。
【课程大纲】
一、金牌销售团队的建设、激励与管控
●市场平台MP——分析市场，选择和确定目标客户
1.专业营销过程与市场细分
2.市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
3.十种具体的潜在客户搜集方法
4.客户资料搜集与客户档案建立
5.解决的问题：从专业的营销管理角度，掌握选择客户的原则，合理规划自己的客户资源，
6.改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系统总结寻找、整理客户的规律和方法。
●工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧
1.销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
2.角色演练：谁扼杀了这个合约？
3.如何实施顾问式销售
4.通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
5.解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的关键点，了解客户的需求，面对客户的异议和拒绝，最终赢得客户的认可。
●购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失
……
二、金牌销售团队的建设、激励与管控
●管理技巧
1.管理与领导的统一
2.领导者的6P职责
3.营销管理的新理念
4.团队领导风格测试与塑造
5.销售经理的实战技巧
6.销售经理容易走入的误区
●营销团队目标管理
……
●沟通与激励
1.对牛弹琴是谁的错？
2.大会说大话，小会说小话
3.换位思考
4.异议处理
5.一流人才到底需要什么
6.10种有效的激励手段
7.现场演练：与后进销售的一次绩效面谈
●销售人员的选拔和培养
1.优秀销售的特点
2.如何招聘到优秀的销售
3.销售的基本功——沟通与表达
4.帮助销售打造过硬的心理素质
5.员工成长的四个阶段
6.工作中学习，螺旋式上升
●营销策略与营销工具
……
三、相约销售巅峰-卓越销售人员七项修炼
●从头做起：树立专业的销售理念
●调整心态：培养积极主动的心态
●操之在我：了解销售的基本流程
●端正行为：学习关键的销售技巧
1.建立关系
2.提问
3.问题的类型
4.FOC提问技巧
●灵活运用：了解客户的性格习惯
1.典型客户性格
2.“见人说人话，见鬼说鬼话”
●群策群力：把身边的人变成资源
●以客为尊：发展与客户的关系
1.大客户管理技巧
2.协调客户关系管理
3.创造双赢的PRAM模式
【讲师介绍】
何老师，精锐中盟资深专家讲师，职业培训师，工商管理硕士，北京大学客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某大型跨国公司总经理，有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业，擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。
崔老师，精锐中盟资深专家讲师，清华大学EMBA，国际AACTP认证培训师。曾任北汽集团技术工程师、西门子办事处经理、戴尔区域销售总监、美国OK集团中国区副总经理。崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。擅长课程：《大客户销售》、《顾问式营销》、《共赢商务谈判》、《中高层领导力》、《夹心式管理》。部分客户：中国移动、方正集团、ABB、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出口公司、中科院自动化所、美利控股集团、水利部江河机电有限公司、格林威尔中国。
薛老师，精锐中盟资深专家讲师，现任某世界500强外资企业培训经理，曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人，曾多次主持各种商务谈判，对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运－敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任，曾为多家国内外知名企业提供过培训，授课特点生动有趣，富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。曾经为松下电器，普天首信，中外运集团，中化集团，中石化集团，清华紫光，华润置地，大唐电信，歌华集团，佳讯飞鸿，建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/3255.html或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
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