【培训日期】2010年7月16-17日北京 2010年7月23-24日上海 2010年7月30-31日深圳
【培训费用】迎世博倾情奉献RMB2800元（报名一人，赠送一名，不再折扣。来一位与来两位同价）（包括资料费、午餐、发票、合影相片、联谊表及上下午茶点等）
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称
【课程背景】
●在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二
●为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事
●为什么销售人员总觉得干的多，拿的少
●为什么销售拿了钱还不守规矩
●为什么发了钱仍然没有积极性
●企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
●员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
●如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办
●执行力差强人意，计划不如变化快.
●人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
●抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
●合作意识不强，你不理我，我也不理你。
【课程目的】
●了解销售主管的角色和职责
●学习如何优化销售队伍的工作效率
●建立销售管理机制，提升销售业绩
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程
●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价
●如何建立科学的销售绩效考核系统
●建立成功的销售队伍和部门
【课程大纲】
一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色
●讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
●分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
●销售管理者管什么――管人理事
●销售管理者的八大职责
●案例研讨：这样的干部如何管
●增加目标任务量
●找事：给他找毛病
●挖坑：把他调到其他区域
●创造紧迫感
●举例：理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
●销售管理5要素
二、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
●分享：把干毛巾拎出水来
●讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
●如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计
●如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
●如何构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评
●案例：我的“头”怎么这么多
●分享： 业绩改进计划PIP
●利用关键指标设置控制提升业绩
●以专业化营销指引销售方向（STP）
●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
三、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！
●案例分析： 小丽的故事
●分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
●讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人
●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
●范本：职务说明、任职考评
●故事：前有标兵，后有追兵
●案例：销售也可以流水化作业
●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
●言传身教--示范为主
●协同拜访--实地观察
●共同分享--复制成功
●案例：广东某企业培训宝典
●演练：鱼缸式实战训练
●稚鹰归队实战演练
四、管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
●销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控
●“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
●思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
●案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
●案例分析与讨论：制度监控要点
●销售流程有效控制和管理
●销售内控和审计体系
●销售支持体系的建立
●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
●分析：为什么你要离开我？
五、销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
●理想环境一：八零后，你们都在想什么？
●理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力
●理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
●理想环境之四：创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
●理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
●理想环境六：让人们自我督促——批评技巧
●理想环境七：没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
●理想环境之八----家里最好
●理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
六、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
●游戏：钉子
●思考：绩效管理三大方面和流程
●案例：总经理的困惑---- 销售经理吃老本
●分享：定量销售指标
●分享：经过各种形式的沟通激励
●表格：销售活动管理报表
七、刺激销售业绩增长---销售绩效考核
●讨论：纯粹薪水制度
●案例：佣金计算方法范本
●分享：销售人员薪酬制度的建立
●范本：销售部分各类考核示范表
八、现场模拟——解决实际问题
●讨论：各个公司销售模式、政策
●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
●练习：冰海沉船
【讲师介绍】
张老师，国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
所授课程：《销售团队建设与销售人员考核激励》、《销售主管领导力提升》、《大客户销售技巧》、《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《如何有效处理客户投诉》等培训过百场。
授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/21/2887.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
