培训主题：销售渠道管理
目 标： 了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道冲突管理的技巧，并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。
受训对象： 销售主任、销售经理
课程内容：
第一篇
销售渠道的基本概念
- 什么是销售渠道
- 销售渠道的结构
- 销售渠道的功能
第二篇
销售系统与销售渠道的关系
- 销售系统的演变过程
- 渠道成员角色的定位
第三篇
渠道的开发与管理
第一单元 渠道的开发
第一步 确定分销策略
第二步 挑选渠道客户
第三步 审核识别渠道客户
第四步 达成合作关系
第二单元 渠道的管理
- 为什么要把业务转交经销商
- 发展并管理经销商五条原则
- 经销商的看法与供应商局限
- 分组讨论管理经销商时所面对的难题
- 渠道客户眼中的好供应商
- 经销商是如何看待供应商的销售人员
- 定期审核渠道客户的方法
- 对经销商属下的二批管理
- 零售商：渠道终端的管理要素
- 主要零售业态
- 应收账款的回收
- 管理中运用的工具及举例
第四篇
如何与渠道客户建立伙伴关系
- 经销商及零售大客户的激励
- 激励性的折扣类型
- 讨论-折扣所产生的影响
- 供应商的销售人员所需技能
- 经销商的销售人员所需技能
- 如何为渠道客户的业务增值
- 改善渠道客户关系有效途径
- 助销的作用
第五篇
渠道的冲突管理
- 渠道冲突的主要表现及类型
- 化解渠道冲突的一些方法
- 案例分析
课程形式 - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论- 案例分析 - 角色扮演 - 练习
课程期间 两 天
名 额 30人以内
开办周期 按需要开办
报读方法 参加公开课或组织内训
※※※※※※※※※※※※※※
EDP资讯网--企业定制内训服务：我们正在不断对培训项目内容进行优化，欢迎来电（邮）提出您的内训需求或咨询相关内训课题，我们将尽心尽力为您服务。需要进行企业定制内训请与我们联系索取本项目的培训需求调查表，我们为您定制培训项目和您（贵公司）共同开发培训课题，量身设置培训内容和形式；为您提供300多位知名的专业优秀师资（国际职业培训师、专业培训师、领域专家、管理顾问、技能教练、企业管理咨询师等至少从事管理培训行业5年以上）由您选择，从而使我们的服务更加契合您的需要！
+++++++++++++++++++
公司定制培训课程服务电话：010-51656461 在线咨询MSN：EDPSP@EDPSP.COM
详情查看企业定制培训课程介绍：http://www.edpsp.com/news/view.asp?id=143
