简介: 课程背景:
20%的客户创造80%的利润，
针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
培训收益：
了解顾问式营销的基本理论形成的背景
学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
参加对象: 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员…
时间: 2006年08月19-20日
地点: 上海
精彩授教: Tink Ding:
英维思集团销售部经理
Johnson·Johnson 中国培训经理
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
清华大学总裁培训班特聘顾问
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
课程内容: 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
大额项目销售与快速消费品之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售的理念Vs. 销售人员的素质
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大额项目之间的关系
成为销售顾问的三个条件
第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
什么是KAM?
80/20 原则的作用
大客户有那三种类型
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有那些策略与战术进行合作
第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
第七单元：促进大项目成交的战术应用
案例分析：推进还是继续？
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
费用标准: 2800RMB/人（含培训费、资料费，午餐）；住宿可协助安排，费用自理。
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