简介: 课程目标:
了解企业应收帐款管理的基本内容
明确应收帐款及时回收的重要意义
掌握应收帐款管理的基本方法
掌握实用的信用控制措施和实战技能
熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程
通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验
通过互动式学习，训练催帐实战技能
通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题
培训关注点:
掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型
如何对应收帐款进行跟踪监控
如何进行“内部催款”
如何应对客户拖延付款的借口
既维护好客户关系又及时回款的秘诀
克服催帐的不安心理
催帐的沟通技巧
催帐礼仪
电话催帐实战技巧
催帐信函撰写技巧
与催帐相关的法律常识
缺乏信用控制对销售质量和现金流的影响是什么？
销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？
业务人员本身存在什么风险？
各部门人员在信用管理上的职能和考核指标；
客户资信管理事前防范要点；
怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份；
为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？
如何调整针对客户的信用政策？
合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点；
参加对象: 财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员
时间: 2006年06月24-25日
地点: 上海
精彩授教: 刘老师:
工商管理硕士；中国著名信用管理专家
中国市场学会信用工作委员会 学术委员
北京大学中国信用研究中心 特约研究员
北京市法学会经济研究会 理事
国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会 专家
全国信用标准化技术专家库 专家
某信用管理有限公司 首席咨询师
历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。
其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场，培训10000多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。
课程内容: 第一部分:有效的应收帐款管理
第一讲:企业应收帐款管理整体解决方案
目前有些企业的赊销为何会失败
中国的赊销环境
企业面临的赊销风险
企业持有应收帐款的成本
客户的延迟付款对企业经营的影响
应收帐款管理和现金流的关系
应收帐款管理和利润的关系
应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
应收帐款管理的基本内容
企业呆帐产生的原因分析
双链条全过程控制方案
案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断
第二讲:帐期内应收帐款的提醒技巧
帐期内应收帐款管理流程
客户付款的习惯和类型
RPM过程监控法
对帐制度
A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
发票管理
处理客户投诉和争议帐款
客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
如何防止客户的延迟付款
第三讲:逾期帐款的催收政策与流程
克服催帐的不安心理
催帐礼仪
催帐是一种心理对抗
催帐的基本技能
催帐人员的特质
债务分析技术的应用
制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
帐款回收进度表
第四讲:常规催帐技巧
电话催帐技巧
打电话的积极心态
打电话的最佳时间
如何找到关键联系人
电话的措辞和语气
电话催帐日志
催帐信的写法
催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
面访技巧
练习：电话催帐技巧实战训练
第五讲:不良帐款的催收技巧
要善于找到欠款人的“弱点”进攻
“等待”不会收回欠款
“威慑”并不是去“违法追帐”
胜诉并不意味追回欠款
“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
组合追帐策略
针对不同类型企业的追帐技巧
不同追帐阶段技巧
不同追帐方式的注意事项
怎样利用第三方代理追帐
对付呆帐的十种技巧
第六讲:催帐必须掌握的法律常识
谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消
合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。——违约责任
畸形公司种种——公司设立的条件
如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
追帐中常用的几条罪名——刑法
证据就是一切。——民事程序法
支付令和诉前保全——民事程序法
法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
练习：催帐法律常识测试
第七讲:应收帐款管理方法和管理系统
销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合
建立证据链和债权文件的完备性管理
A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
应收帐款管理信息系统
收款工作的考核标准和检查制度
第八讲:合同和结算风险防范
合同签订注意事项和技巧
信用条款协商要点
合同管理与完备债权文件
合同实施的跟踪监控
典型的票据欺诈手段
票据风险防范技巧
选择合适的结算方式
案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验
第二部分:有效的信用控制方法
第九讲:征信调查与客户信用管理
选择新客户时，如何确定其合法身份。
分销商的风险识别要点
大客户的风险识别要点
对客户实施征信调查的时机
对客户进行信用调查的技巧
获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
如何解读调查调查报告
客户发生经营危机的异常征兆
客户信用资料的识别与更新
客户初选法
客户数量的合理控制
如何对客户进行分级管理
案例教学：某企业的客户分类方法
第十讲:客户信用和价值评估
对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
三个层次的评估模型
信用等级评估模型
模型的主要指标
权数的设置
评分方法和评分标准的确定
客户价值和交易风险评估模型
评估模型的使用
案例教学：上海某合资企业的信用评估模型
第十一讲:授信程序与客户信用额度控制
确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
如何确定信用期限
典型授信流程设计
内部额度控制方法及授信流程
定单处理系统与发货控制流程
信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
案例教学：某外资企业的信用限额计算方法
第十二讲:如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
信用管理的地位和作用
信用管理职能的确定和分配
职能设置
人员配备
建立信用管理管理体系的步骤和内容
案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路
第十三讲:企业信用政策的编制
信用政策的内容
信用额度的使用
信用期限的使用
现金折扣使用
结算回扣使用条件
发货控制办法
典型信用政策类型与实施
不同类型客户的信用政策
分销商信用政策要点
大客户信用政策要点
新客户信用政策要点
老客户信用政策要点
导致企业信用政策失灵的错误观念
信用政策范本1：一般企业的信用政策
信用政策范本2：某外资医药企业的信用政策要点
案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析
费用标准: 2800RMB/人（含培训费、资料费，午餐）；住宿可协助安排，费用自理。
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