课程大纲：
第一天 上午
序：飞机失事的故事
第一讲：基本的概念和定义
1）Pareto（80/20）原则
2）大客户采购的特征和类型
第二讲：标准流程策略-大客户销售的系统方法
1）大客户采购六大步骤
2）有针对性的销售流程六个阶段
3）控制销售流程的六个关键节点
4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑
第三讲：项目筛选策略- 不要输在起跑线上
1）大客户销售的风险
2）大客户评估的四项原则
3）大客户分析-风险的因素
4）风险评估表和评估表使用
5）大客户分级ABCD法
6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备
第一天 下午
第四讲：关系策略-关系真的无所不能吗 ？
1） 关系准确定义
2） 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
3） 与客户建立互信关系的方法
4） 针对不同利益趋向客户的对策
5）客户关系的四种类型
6）客户关系的二个层次
7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼
第五讲：关键人策略- 搞掂关键人你就成功了一半
1）关键人策略成功六步走法
2）为什么要有内线？
3）影响采购的六类客户
4）案例讨论：某市的一号市政工程 -滨江路越江隧道
5）如何寻找关键人物？
6）案例讨论：续
7）购买者的态度分析
第二天 上午
第六讲:技术壁垒策略--垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1）技术壁垒的作用
2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3）影响客户的采购标准-SPIN 方法
4）如何垒墙之四类情况和四种对策
5）案例讨论：滨江路越江隧道
第七讲:向高层销售策略-- 一条快速成功的捷径
1）案例：山东某食品添加剂公司
2）销售人员害怕向高层销售的原因
3）高层抗拒销售的原因
4）向高层销售的N种方法
5）高层的四种心态和对策
第八讲:谈判和报价策略--卖的更多和卖的更高一样重要
销售人员谈判训练-八条锦囊妙计
第二天 下午
第九讲：三类大客户销售策略
1）交易型销售特征与对策
2）附加价值型销售特征与对策
3）战略伙伴型销售特征与对策
4）案例：广东某生产视频设备的公司
第十讲:大客户维护策略
1）学员讨论：如何防止大客户叛离？
2）大客户的真正需求
3）案例讨论：经销商的断货风波
4）客户关系的三个层次
5）大客户维护十种武器
6）客户分析和决策的方法--AA/BB法
第十一讲:招标投标操作流程
1）招投标知识
2）投标注意事项
3）投标文件的组成
第十二讲：大客户销售人员的工作态度
1）销售代表的两种类型
2）销售代表的角色定位
3）销售人员的工作态
