中国式大客户销售顶级培训课程 《实战4＋1》大客户销售实战训练
各级销售主管, 营销主管,总经理,骨干销售人员,销售相关的各级企业管理人员等
本课程能为你解决什么问题，提供什么
1.系统提升销售人员能力，（目标提升销售人员到“明白的战将”水平）
2.讲授面向机构客户的系统销售战略，战术和操作技巧
3.提供面向机构客户销售一套系统方法
4.指导销售团队形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》
实战4＋1课程大纲（一个主线，四个技能）
一、定策略（销售工作的主线，将在谋，不在勇）
1. 销售人员的四大原则错误（站错位，找错人，用错招，说错话）
2. 深刻了解客户的购买心理行为（客户采购的十大阶段）
3. 揭示竞争制胜两大关键要素(势与力)
4. 市场竞争成功的关键理念（善战者求之于势，不责于人）
5. 解决企业与产品有缺陷怎么做销售的心态问题
6. 制定成功的销售策略
二、做关系（中国销售人员的基础技能）
1.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
2.做关系的总体策略(优秀销售人员的共同特征)
3.建关系的技巧（建关系目的在于建立良好沟通气氛）
4.做关系的技巧（做关系目的在于做深良好关系）
5. 拉关系的技巧（拉关系目的在于做满良好关系）
6. 用关系的技巧（用关系目的在于运用关系资源）
7.提升关系独家工具:识别客户态度的四色眼镜(识别客户对你的态度)
8.提升关系独家工具:人情动力模型（做关系的指路明灯）
9.提升关系独家工具:提升对客户吸引力的优势营销操作公式
10.提升关系独家工具: 社交五大礼物（和客户建立良好交流气氛方法）
11.提升关系独家工具:市场活动的策略与技巧(提升客户关系捷径)
12.提升关系独家工具:提升客户信任的策略与方法
13.提升关系独家工具:提升和客户情感关系的策略与方法
14.提升关系独家工具:做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
15.提升关系独家工具:人的五个精神支柱(选择客户关心话题和活动)
16.提升关系独家工具:做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
17.提升关系独家工具:情感振动幅度模型(用关系的基础)
18.提升关系独家工具:拉关系策略(优势突破.拉来拉满)
19.提升关系独家工具:销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）
三、 沟通说服（签订合同关键技能）
1.销售的本质就是说服别人按照你建议行动
2.判断客户的需求和利益
3.激发客户需求动力技巧(登山模型)
4.判断客户的选择标准和产生原因
5.了解客户产生行动的要素（需求，标准，动机，借口）
6.选择合适的沟通者（用关系）
7.选择说服客户的方法策略
8.展示说服（销售关键时刻：吸引客户，产生行动）
9.利益链接方案技巧(找到利益,产品才有力生命力)
10.客户异议处理 （客户两大异议处理策略）
11.促成交易的策略
12.销售工作自我管理要点 (四类客户,四种管理,销售工作时间三分管理)
四、 竞争（战胜对手的技能）
1.明确竞争对手（真正的对手带言人存在于客户中）
2.了解客户采购参与者四大角度
3.判断客户采购参与者角色权力技巧（找出权力的白手套）
4.判断客户采购参与者需求利益技巧（同产品对不同的客户必须说法不同）
5.判断客户采购参与者观点与影响力技巧
6.判断客户选择倾向（对手,反对者,怀疑者,中立者,支持者,内线,代理）
7.竞争上上策：不战而屈人之兵（如何利用自身绝对优势战胜对手）
8.竞争上策：伐谋（如何利用自身相对优势战胜对手）
9.竞争中策：伐交（如何利用客户中的关系战胜对手）
10.竞争下策：伐兵（让对手失去权利和影响力）
11.竞争下下策：攻城（让对手消失）
12.成败后和对手相处之道（君子求财不结仇）
五、 谈判（争取企业利益有效技能）
1.销售谈判的特点（销售谈判不同于其它谈判，站在销售角度讲谈判）
2.销售谈判常犯的十大错误（用别人的错误，提高自己最合算）
3.明确销售谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）
4.销售人员的谈判心态（为企业争取合理利益是责任）
5.报价策略（构建利益阵地）
6.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）
7.坚守利益阵地的十五种武器（争取合理利益的策略）
8.双赢让步策略（创造价值，寻增值点，各取所需）
9.谈判议题安排策略（掌握谈判主动权）
10.谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
11.谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）
12.谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）
刘老师培训理念及特色
现在90％以上的销售培训课程和书籍的方法，技能，甚至销售理念都不能全面有效指导，面向机构客户的销售活动，这是销售培训不见实效的重要原因。刘老师认为实战的销售培训必须有中国特色，并对销售人员的大部分工作都有实际指导作用，培训不仅要讲授通用的实战方法技能，还要用咨询式培训手段，指导企业合销售人员形成符合自身特点的《销售工作方法指导手册》。
理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
讲师简介 刘冰（Steven Liu）MBA
著名销售管理专家，中国第一位研究关系销售专家，北京易威胁智慧管理顾问首席顾问。兼任国内十几个知名培训机构特约讲师。创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师，保罗.赫塞博士－情景领导认证讲师。
刘先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，自己创办的企业，做遍了大客户营销工作的各级岗位。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国Intershop公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司（联想控股）任销售主管，全球排名第四软件企业美国Compuware公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等
刘先生还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师。刘先生的最大特点是思维优势，能快速捕捉到问题的关键，提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。
刘先生服务过的部分客户有：神州数码公司，中国远洋物流公司（最大的海运企业），asimco(中国最大汽车零部件合资企业)，英资珀金斯动力，拜尔集团，南天集团，清华紫光，Red Hat(红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，华润酒精集团，中科院东方科技公司，北京智联招聘（zhaopin.com），长沙华宇集团，研华（中国）公司，志鸿教育集团，住总集团，华旗资讯，长城公司，中原油田，世纪互联，吉林联通，广东电信，深圳黎明，南软集团，天鸿书业，金成集团等等，刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。
如需了解其他课程内容请登录北京易威智慧管理顾问公司网站:http://www.evzh.com.cn/ Email：ev@evzh.com.cn
电话：（010）62828193（010）62828091 传真：（010）62828193
