大客户销售方法销售谈判技巧与客户关系管理维护实务
【开课城市】北京
【开课时间】2011年6月21-23日北京
【参会对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理、渠道经理、市场总监、等中高层管理者。
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
●21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
●开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
●企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【学员受益】
●掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
●按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
●帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
●提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
●通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
【课程大纲】
《定向引爆式大客户销售》 主讲：李成林（6月21日 周二）
一、先入为主：大客户销售基础
●大客户购买的4大特点
●大客户销售的6步分析法
●销售和购买流程的比较
●大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
●客户定位的3个纬度
●7问找到目标客户
●判断销售机会的5个问题
●客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
●收集资料4步骤
●客户购买魔方
●客户购买决策的5种角色和6类人员
●判断关键角色的EHONY模型
●制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
●客户关系发展的4个阶段
●销售的核心是信任
●建立信任的5种方法
●客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
●企业的2类需求
●个人的7种需求
●绘制客户需求树
●Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
●FABE法
●制作建议书的8项内容
●使建议书演示效果提高4倍的秘诀
●排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
●议价模型
●开局谈判的7项技巧
●中场谈判的6项技巧
●终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
●启动销售的无穷链
●客户群体组织化
●客情管理与维护的6大方法
●回收账款的5个要点
《卓越客户关系管理》 主讲：崔小屹（6月22日 周三）
第一章先进营销理念
●第一节价值论与需求论
●第二节顾问式营销与精准营销
●第三节从4P到4R提前响应客户需求
●第四节顾问式营销
●第五节客户关系管理的重要性
第二章CRM的基本作用
●第一节记录客户基本信息
●第二节记录销售过程和销售投入
●第三节成交记录汇总
●第四节投入产出比分析
●第五节进行销售预测
●第六节行业及区域市场分析
第三章CRM的高级作用
●第一节客户价值分析
●第二节销售团队管理手段
●第三节找出规律，发现问题
●第四节即时干预，及时改进
●第五节防止销售把持客户
●第六节避免销售填写虚假信息
第四章客户关系建立过程
●第一节筛选客户
●第二节接触客户，建立关系
●第三节强化关系
●第四节让客户产生偏好
●第五节与客户结盟
第五章客户满意度维护
●第一节客户满意度调查手段
●第二节满意度从何而来
●第三节如何让客户感觉物超所值
●第四节怎样提高客户满意度、忠诚度
●第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
● 第六节如何防止客户抱怨和客户流失
第六章通过客户关系管理提升业绩
●第一节客户的增长矩阵
●第二节降低销售成本
●第三节交叉销售与扩大销售
●第四节重复采购
● 第五节转介绍
●第六节如何放大客户需求
《打造销售谈判高手》 主 讲：谭晓珊（6月23日 周四）
开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
●售前要准备什么
●接近客户的三个关键点
●客户状况分析
●产品介绍的注意事项
●产品呈现的要点
●如何进行异议处理
●怎样为客户量身定制方案
●如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
●适当性诉求
●一致性诉求
●有效性诉求
●案例分析与讨论
●谈判风格测试：你是属于哪种风格？
第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
●肢体
●表情
●语气/语调
●措辞
三、策略性退出时的表述与行为
四、谈判收尾时的表现方式
●案例分析与讨论
●找错与纠错：一场无疾而终的谈判
第三讲：谈判战略分析与制定
●影响谈判成功的六个核心要素
●谈判战略准备和制定五步曲
●谈判目标细分与确定
●谈判合作价值分析
●谈判市场环境分析与实力评估
●如何找到谈判切入点及交换筹码
●交易双方合作关系矩阵
●谈判战略选择模型
●谈判策略与行动方案制定
●防范谈判中的九个漏洞
●案例分析与讨论
第四讲：价格谈判的技巧与方法
●各自议价模型
●价格杠杆原理与跷跷板效应
●价格谈判的操作要领（卖方）
●价格谈判的五个步骤
●开价与还价的技巧
●价格分析的五个要素
●价格解释的注意事项
●价格谈判中的减兵增灶策略
●让步的有效策略与技巧
●案例分析与讨论
第五讲：情景模拟谈判
●谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）
●谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计
【讲师介绍】
谭晓珊：国际认证谈判师，国际商务谈判师协会常务副会长，资深商务谈判专家及营销顾问， CCTV2财经频道及中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判。
崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。
李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【培训费用】
1．培训费用：3980元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
