本期课程纲要： 《差异化销售辅导与激励》
课程目标:
Ø 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
Ø 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
Ø 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
Ø 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。
一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
Ø 和组员缺乏信任
Ø 融洽关系没有建立起来
Ø 不能有效提问了解组员的想法
Ø 训斥组员或者对组员缺乏耐心
Ø 一次性希望组员改变太多
Ø 无法把握组员的关键绩效障碍
Ø 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
Ø 不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
Ø 不针对辅导进行跟进计划
一线销售主管辅导组员时典型的困惑
Ø 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
Ø 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
Ø 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
Ø 组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？
Ø 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
Ø 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
Ø 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
Ø 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
Ø 在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展。比如一通的开3不好，自己也知道，录音也听了，可是就是开不出3类，如何办？
Ø 组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
Ø 组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？
第一部分 销售漏斗管理和客户分析
第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理
) 制定销售漏斗层级
) 销售漏斗各层级的定义和标准
) 各层级转化率标准
) 各层级的成功率测算
) 根据漏斗的销售业绩预测
第二单元 销售漏斗分析
) 销售周期分析
) 各层级转化周期分析
) 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析
第三单元 销售经理的漏斗推进策略
) 明确每个机会的推进里程碑
) 和组员制定漏斗推进的销售计划
) 辅导组员实施推进计划
) 定期（周）分析所有成员的销售漏斗
第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
) 影响绩效相关因素分析
) 障碍识别绩效管理流程
) 销售团队KPI指标分析
第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩
第一单元 了解电话销售辅导
) 认识电话销售辅导
) 电话销售辅导的原则
) 辅导的方式（什么方法）
) 辅导的时机（什么时候）
第二单元 差异化辅导方法
) 员工分类和辅导方法
l 有意愿，无能力（0-3个月员工）
l 无意愿，无能力（3-12个月员工）
l 无意愿，有能力（1年以上员工）
l 主管辅导对象的确定
) 销售训练的方法
l 讲解怎么做
l 做做给你看
l 答疑怎么做
l 做做给我看
l 反馈怎么做
l 总结怎么做
) 启发式辅导及流程
l 为辅导面谈做准备
l 建立融洽关系的开场
l 提问并让被辅导者意识到存在的问题
l 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
l 明确下步双方会做的跟进工作
l 辅导者制定下步辅导计划
) 结果式辅导及流程
l 为辅导面谈做准备
l 建立融洽关系的开场
l 辅导者直接陈述问题及期望值
l 销售人员做总结，并与辅导者达成共识
l 明确下步双方会做的跟进工作
l 辅导者制定下步辅导计划
第三单元 建立辅导的团队文化
) 一对多辅导方法及注意事项
) 同事之间的辅导及注意事项
) 自我辅导
第四单元 差异化员工激励
) 了解销售激励
) 明确团队价值观
) 掌握销售激励常用方法
) 人性化激励的常用方法
) 不同成长阶段员工之激励
u 刚入职员工
u 3-12个月员工
u 12个月以上员工
) 不同性格员工之激励
u 老鹰
u 孔雀
u 鸽子
u 猫头鹰
第五单元 培养员工积极心态
) 帮助员工设定有动力的目标
) 激励员工保持积极心态
第六单元 附：辅导工具的应用
) 辅导者的自我评估表
) 辅导者的六步检查列表
) 辅导者的自我考试问卷
) 辅导计划表
) 辅导后的总结分析表
) 反馈的要点总结
) 销售流程辅导评估标准
) 销售沟通技巧辅导评估标准
) 销售计划表（呼出）
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