销售组织的绩效考核与激励和销售教练技术培养
时间：2011年04月21 - 22日 地点：北京
主办单位：北京中穗管理咨询有限公司 北京中穗智业管理咨询有限公司
培训对象：总经理、销售总监、销售经理与主管
销售组织的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能是如何提高员工的积极性。绩效考核和激励作为一种约束行为和提高工作动机工具，必须发挥作用。合理的考核方式和健全的激励手段，能稳定销售队伍，减少人员流失，提升组织氛围，促进员工职业发展，并且能迅速选拔出优秀精英。除此以外，对待优秀员工也需要激发潜能，知人善用，重在培养，我们发现，掌握教练技术是使员工从平凡到卓越的最有效方法之。
培训收益：
目标1：正面价值导向，增强团队信心
目标2：稳定销售队伍，提供发展空间
目标3：输入能力考核，调整激励策略
目标4：优化销售队伍，提高工作效率
目标5：建立管理机制，提升组织效率
目标6：控制销售结果，强化销售过程
目标7：重视人才培养，激发个人潜能
目标8：领导激励下属，提升胜任能力
销售组织的绩效考核与激励（王文良）
课程大纲：
第一章 优秀销售人员的心态成功的规律
1、 态度决定一切
2、 成功公式探讨
3、 主动积极与被动消极的比较
4、 优秀销售员的十大主动工作方式
第二章 心态如何影响或决定成败
1、什么是心态
2、心态的类型
3、积极心态及其特征
4、消极心态及其特征
5、积极心态的训练法
6、潜能开发的方法
第三章 情绪调节与自我激励
1、什么是情绪
2、职业心理健康
3、如何提高自己的心理适应能力
4、如何建立自信
5、自我激励及方法
第四章 销售人员的激励
1、戴尔•卡耐基成功学
2、拿破仑希尔成功学
3、安东尼•罗宾 —激发心灵潜能
4、史蒂芬•柯维
5、金克拉
6、派翠克•波特
7、魏特利
8、敬业精神的培训
9、吃苦精神的培训
10、激励的几个基本理论的应用
第五章 销售人员的能力考核
1、对行业市场的了解能力
2、对目标细分市场的了解能力
3、对本公司产品的了解能力
4、了解消费者的需求和购买力的能力
5、找到和演绎该产品的卖点的能力
6、能够吃苦、同时会思考的能力
7、诚实得体的工作能力
8、五项沟通能力
9、成熟的心理承受能力
10、总结反思能力
11、规划能力
12、策划能力
13、设计目标的能力
14、达成目标的主观能动性
15、知识学习的能力
16、原则性
17、自律能力
18、适应环境的能力
19、公关能力
20、执行能力
21、提出问题的能力
22、分析问题的能力
23、解决问题的能力
第六章 销售人员的薪酬考核
1、高级管理层级别划分
2、中层管理人员级别划分
3、普通工作人员级别划分
4、薪酬考核的原则
第七章 销售人员奖励考核
1、目标管理的奖励制度
2、考评法的奖励
3、提成方法的奖励制度
4、利润奖励法
5、高薪不能养廉
6、综合考评的科学性
第八章 会议管理中考核
1、会议的目的
2、会议的类型
3、会议计划拟定
第九章 表格管理中考核
1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理
2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理
3、公司各级周报表如何管理？
4、营销总监的月报该如何做？
5、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？
育人计划---销售管理教练技术（贾洪杰）
第一单元：什么是销售管理教练
1.让销售管理创造价值
现代企业管理者做什么
管理者的现状
管理的目的
2.现代商业循环圈
团队
客户
商业模式
3.管理者与管理教练的区别
管理模式—引发、支持及协助
管理身份—教练
管理流程—七步管理教练地图
第二单元：有效对话能力
1.聆听—员工的智慧
什么在影响我们的聆听
怎样有效聆听
怎样提升聆听能力
2.发问—方向性思考
情景案例
架构问题的有效性与穿透性
如何问问题
3.管理教练的目标
管理教练的身份
管理教练的目标
管理教练的定义
第三单元：销售管理教练技术架构体系
1、管理教练七步地图的教练架构
2、S-M-R-T对话技巧
3、理清事实与数据技巧
4、寻找价值公式
5、F-E-B-C法则
6、K-V-C关键价值链
7、订立行动目标的三步技巧
8、行动计划的关键要素表
9、T-O-T-E行为弹性策略
10、A-B-C跟进策略
第四单元：销售管理教练技术应用案例
1.现场教练案例示范与研讨
如何增加利润
如何改善效益
如何提升业绩
2.成功教练案例分析
3.销售管理教练技术应用核心架构
增加利润核心架构
改善效益核心架构
提升业绩核心架构
老师简介：
王文良
亚洲顶级营销战略专家、亚洲著名营销团队管理专家、亚洲销售学权威，亚太国际营销高峰论坛总策划，世界营销大会中国代表团副团长，美国普来斯顿大学DBA、MBA，比利时联合商学院DBA、加拿大皇家大学MBA客座教授，中国八大名校兼职教授。
先后任职于台湾顶新国际集团、台湾益华国际集团、美国美联集团、加拿大格林柯尔集团，大志电器、意大利依尔萨集团。14次中央电视台《对话》、《实话实说》等节目的主要嘉宾、策划顾问。曾有116家电视台播出其个人专题讲座，多视角、多行业了解和经验。服务客户众多，深受企业爱戴。
老师简介：
贾洪杰
世界企业教练协会、香港企业教练研究院授权教练，北京大学，清华大学教练技术主讲嘉宾，先后担任中国运载火箭研究院，橡果国际，杜邦等多家企业管理教练，所授课程生动流畅，富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供，最终协助学员提炼出系统成果模型。使学员在短时期内达到胜任能力的标准。服务客户包括中央电视台、海南航空、金和软件、三一重工、华美地产、杜邦大源公司、中国建设银行、交通银行、中建一局、中国电信、北京研究院、赛特集团、摩托罗拉总部、中美史克、拜尔医药、橡果国际、华旗资讯、汇源集团、鞍钢、中国移动、中国联通、搜狐、中海油等多家企业。
授课费用：2980元/人。含资料费，培训费，茶歇费
