打造超级战斗力销售团队
高绩效团队训练营：打造一流的销售团队企业公开课培训课程大纲
【培训日期】2010年12月11-12日
【培训地点】广州
【培训费用】2800元/人（含教材、午餐、茶点、税费），（限招36人，小班课程，专家一对一辅导）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，可以同时为企业提供内训服务，如有需求，欢迎来电咨询:010-64861255或咨询QQ：1033065178,384677328。
【培训对象】总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士
【课程目标】掌握销售领导的角色和能力、学习如何招聘与培训销售人员、学习如何优化销售队伍的工作效率、建立销售激励体系，快速提升团队活力、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
【课程大纲】
课程导入
第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？
●一、“我是谁？”
●“猴子穿衣不算人”
●领队/管家/教练三重角色的不同启示
●二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：
●首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
●三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝
●案例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？
第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?
●一、招聘哪种业务员适合你的企业？
●切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
●落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
●不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
●现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。
●拥有自己的《销售人员胜任力测试题库》。
●二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？
●“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。
●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
●如何建立适合自己的销售培训体系？
●每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。
第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
●一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
●马斯洛五层需求论不适合中国人
●中国人要用中国式激励哲学：
“五子登科法”的妙用
●二、销售人员激励的不同原则：
●不同年龄段销售人员的激励法
●驼鸟型/兔子型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
●激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
●不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。
●案例分析：广东××卫浴品牌工程客户部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
●三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制。
●四、销售系统的薪酬与考核具体办法与工具范本：
●《销售经理薪酬与考核办法一》
●《销售人员薪酬与考核办法二》
●《代理商销售代表薪酬与考核办法三》
●《零售商销售代表薪酬与考核办法四》
●《销售内勤人员薪酬与考核办法五》
●五、在销售人员KPI绩效考核体系中，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？
●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。
第四单元：为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三个代表”？
●一、如何做好销售预测？
●大客户C931销售评价模型
●现场案例应用
●二、坚决制定销售目标与推动营销计划。
●切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
●如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？
●分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。
●销售人员与经销商对公司定多少目标都无所谓，三句话“一剑封喉”术？
●三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个代表”：
●三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
●不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》
●四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？
●销售人员销售活动追踪与分析的方法
●KPI关键销售指标的掌握
●由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
●如何协助销售人员排除无效销售活动？
●锁定并检讨每次业务拜访目标
●用ROI法掌握“关系培育”及对销售活动影响
●案例分析：××房地产公司销售部经理的苦恼：“为什么销售代表不填日活动报表，究竟如何作销售指标分 析？”
第五单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？
●优秀销售经理都是整合资源的高手！
●正确理解企业各职能部门不同的生存空间
●学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧
●获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则
●营造战区氛围，六招灭绝借口，快速提升团队执行力
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手
【讲师介绍】
刘老师，精锐中盟资深专家讲师，实战营销管理专家,著名渠道优化战略专家,中国十大经销商培训名师
清华大学总裁研修班专家讲师,广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问.
刘先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《区域市场营销突围》、《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《三道防线销售》、《打造内修外王强势经销商》（适合代理商）、《快速提升门店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美丝内衣（江西柏雅）、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、平安集团等著名企业。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/24/3467.html 或致电：010-64861255 或咨询QQ：1033065178,384677328。
3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
销售团队 销售技能 培训老师 专家讲师 课程大纲
