【培训日期】2010年7月30-31日
【培训地点】苏州
【培训费用】1980元/人
【培训对象】销售主任、销售经理
【课程目标】
了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道冲突管理的技巧，并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。
【课程大纲】
一、销售渠道的基本概念
●什么是销售渠道
●销售渠道的结构
●销售渠道的功能
二、销售系统与销售渠道的关系
●销售系统的演变过程
●渠道成员角色的定位
三、渠道的开发与管理
●渠道的开发
●确定分销策略
●挑选渠道客户
●审核识别渠道客户
●达成合作关系
●渠道的管理
●为什么要把业务转交经销商
●发展并管理经销商五条原则
●经销商的看法与供应商局限
●分组讨论管理经销商时所面对的难题
●渠道客户眼中的好供应商
●经销商是如何看待供应商的销售人员
●定期审核渠道客户的方法
●对经销商属下的二批管理
●零售商：渠道终端的管理要素
●主要零售业态
●应收账款的回收
●管理中运用的工具及举例
四、如何与渠道客户建立伙伴关系
●经销商及零售大客户的激励
●激励性的折扣类型
●讨论-折扣所产生的影响
●供应商的销售人员所需技能
●经销商的销售人员所需技能
●如何为渠道客户的业务增值
●改善渠道客户关系有效途径
●助销的作用
五、渠道的冲突管理
●渠道冲突的主要表现及类型
●化解渠道冲突的一些方法
●案例分析
【会务报名】
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3、本公开课培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
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