大客户营销培训
大客户营销培训讲师：谭小芳13733187876
大客户营销培训时间：1-2天
大客户营销培训形式：
讲授、讨论、互动、视频、案例分析的糅合体验
大客户营销培训受众：
董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
大客户营销培训收益：
1、如何在大客户管理中的准确自我定位
2、掌握大客户开发的战略及技巧
3、提高大客户销售的技巧和能力
4、如何有效的开发大客户
5、如何有效的对大客户进行跟进
6、如何挖掘大客户的需求
7、怎样与大客户进行有效的沟通
8、如何找到大客户的成交规律快速的成交
9、如何与大客户建立良好的关系
大客户营销培训之“精彩掠影”——
理念导入:聚焦客户：渐进式的营销理念
第一单元.客户分析；建立客户信息管道
第二单元.建立信任：培养互赖客户关系
第三单元.发现需求：发掘分析客户需求
第四单元.解决方案：设计有价值的产品
第五单元.议价成交：获取客户购买承诺
第六单元.后续服务：维系深化客户关系
大客户营销培训前言：
如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户营销就更具个人挑战性。因为大客户营销有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃;二是大客户营销不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要营销人员具备更强的专业能力。
谭小芳老师认为，大客户营销人员必须“十八般武艺样样精通”，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户营销做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力！欢迎进入谭小芳老师的《大客户营销培训》！
大客户营销培训大纲：
大客户营销培训课程导入：
1、大客户的工作流程
2、传统销售模式
3、大客户销售模式
一、大客户营销概述
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁
5、供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
分享：大客户营销案例
谭小芳独家秘笈：如何快速制造大客户营销精英？
二、大客户挖掘与购买分析培训
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
分享：大客户营销与分析案例
分享：电信企业的大客户服务营销战略
三、大客户开发流程和步骤
1、客户信息资源发掘
2、大项目与客户关系
3、客户背景分析
4、大客户服务
5、走近大客户，寻找突破口
6、大客户持续培育
7、关键人物公关
分享：大客户开发流程的案例
分享：一开口赢天下－－巧用大客户营销话术
四、大客户营销拜访培训
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、专业地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
分享：大客户营销的拜访案例
案例：
2009中国首届非公募基金发展论坛
参与2005联合国亚洲信息会议
与亚洲各国政要交往经历
分析：参与相关社团活动拓展人脉的注意事项。
五、大客户营销的有效跟进
1、决定成交的四个影响者
2、四个影响者各自的特点
3、四个影响者各自的作用
案例：某大客户营销的有效跟进
分享：开发大客户的10个技巧
六、大客户顾问式销售技巧培训－SPIN
1、SPIN的本质
2、SPIN在大客户销售中的应用
3、SPIN成功应用的六大步骤
分享：大客户顾问式营销案例
七、大客户的营销沟通培训
1．大客户有效沟通的核心
2．大客户沟通的9项基本原则
3．大客户沟通的3个步骤
4、如何让客户愿意听
5、如何让客户听的进去
6、如何让客户愿意做
分享：大客户营销沟通案例
八．大客户沟通的策略
1、有效的赞美
2、扩大共同区域策略
3、关注策略
4、多请教多示弱策略
5、敲门砖登门槛策略
6、双向沟通策略等
分享：某企业大客户营销沟通案例
九：大客户的成交策略培训
1．大客户成交的核心与原理
2、大客户成交的4大核心
3、大客户成交的8大原理
4．有效的处理价格问题
5、如何有效的报价
6、如何应对对方的报价
7、价格让步的艺术
分享：大客户营销成交案例
十．大客户成交的10大方法
高效谈判的8大策略
1、推挡策略
2、黑白脸策略
3、表演策略
4、柱子策略等
分享：大客户营销成交技巧案例
十一：大客户的关系管理培训
1．大客户关系管理的两大秘诀
2．如何快速与客户发展关系
3、大客户关系营销的四个层次
4、快速建立大客户关系的四步骤
5．关系网在大客户营销中的应用
分享：大客户营销与关系管理案例
十二、大客户服务营销培训
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？
案例：大客户服务营销以人为本
十三：大客户营销培训总结
十四．大客户营销培训与实战演练
1、专业性案例背景材料
2、综合性案例背景材料
十五、大客户营销业绩测定
1、大客户营销效果分析
2、大客户营销业绩考核
