销售渠道建设与分销商管理
主办：四川恒达信管理咨询有限公司
时间：2007年1月6－7日(9:00-12:00, 1:30-5:00)
地点：成都市河畔酒店
咨询电话：028－82925321 86653877 传真：028－86650177
参加对象：董事长、总裁、总经理、销售副总、市场总监、营销总监、品牌总监、销售经理、区域经理，
培训费用： 1480元/人/2天，3人以上1200元每人，
贵宾企业：6000元/企业，提请总经理（或销售副总）代队每企业限6人，超过6人每人加收800元，贵宾企业请提前一周提交企业详细资料及销售通路相关疑难问题，王文良教授将现场指导诊断贵宾企业。
课程背景：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-— 渠道为王；
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？—— 渠道为王；
为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；
为什么一些中小企业成也是它、败也是它？—— 渠道为王；
战略定位和反思——“经销商不是搬运工” 分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略；经销商和代理商异同点，
课程收益
1. 如何有效地评估自己公司的渠道管理现状
2. 掌握规划渠道管理的技巧
3. 运用渠道评估方法评价公司现有渠道
4. 更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略
5. 理解如何通过系统规划提高渠道的效率
讲师简介： 王文良
王文良 亚洲顶级营销通路专家，中国最著名的销售大师、中国销售学创始人、中国销售之神，中国顶级销售培训专家，2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛副主席兼秘书长。学生、观众、读者超过十亿人次。现为北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授、《前沿讲座》终身教授。
王文良先后担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为海尔集团、加拿大阿勒锦集团、德国默勒变电器集团公司、德国西门子电器集团、北汽福田集团、天士力医药集团、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、三元乳业集团、清华阳光集团、泰康保险集团、天马衬布服装集团、明力风机工业集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在北京、上海、广州、深圳、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥、温州、天津、西安、昆明、重庆、石家庄、青岛等一百余座城市举行个人专题讲座、公开课。
曾先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。同时，《工人日报》、《中国经营报》、《北京晚报》、《作家文摘》、《信报》、《京华时报》、《大河报》、《读者文摘》、《青年文摘》、新浪网、搜狐网等一千余家媒体直接间接报道王文良。
曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台、辽宁电视台、贵州电视台等96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座。
曾先后在北京大学、中国人民大学、北京外国语大学、北京航空航天大学、中国地质大学、中国政法大学、华北电力大学等大学举行个人“百所大学巡回演讲”。
主要作品有：《北大毕业等于零》（第二版）、《王文良销售学全书》（第二版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。
课程大纲
一、代理商的寻找
二、代理商的考察
营业执照、真实地址
法人代表的身份证件
注册资金是否属实
代理商的硬件办公设施
代理商的软件设施
代理商的业务管理
代理商与卖场的关系
代理商控制账款是否有序
三、代理协议的要点
标的物的约定
代理的级别
付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结
代理的区域、代理的期限
代理商统一价位
标明加盟金数量及方式
标明押金方式、金额、归还时间、归还方式
四、代理商的管理
1.1、监督代理商的职能完成情况（上）
分担资金压力：
加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况、回收货款情况
代理商的通路分销状况：
下一级分销商情况、分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况、分销商的销售占比
代理商的直营状况：
直营店的数量、布局、结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比
1.2、监督代理商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路
专卖店经营状况
封闭通路的销售占比
代理商的直销状况：
直销队伍如何、直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何
1.3、监督代理商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
是否定期进行市场调查
本产品在当地的反映、潜力
市场维护情况：
直营店的标准化陈列状况
理货的专业化程度如何
当地的广告是否定期、如数地投入
执行总公司的全局性促销的状况：
执行总公司全局性促销情况
当地局部促销的执行情况
当地的售后服务情况
当地品牌维护的情况
2、代理商完成各项销售指标情况
3、代理商的费用控管情况
4、代理商的激励
5、代理商的服务
6、加盟代理商的拓展之道
7、国际代理商的拓展之道
五、决定企业命运的终端通路
直营通路的划分
进店前的准备
进店费的分析、节庆费的分析
进店其他费用的分析
北京某超市的进店条件
为什么要设立专卖店
产品陈列的关键
理货要点
陈列的管理
现代终端促销管理
-----------------《销售渠道建设与分销商管理》报名回执表------------------
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