刘晓亮——中国著名经销商培训实战专家
★刘晓亮:七步成诗—店面顾问式销售
一、直面挑战：
在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。 顾问式销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询者，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。达到四个实现：1、 实现从说服客户转变为客户理解；2、实现以客户为中心的销售模式的转变；3、实现从克服到回避异议；4、实现从单品交易，转化为一系列的全品交易。
源自英国辉瑞普公司20年研究与实践的成果，风靡全球。世界500强零售企业销售精英必修的课程，集德能学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。
二、课程收益：
1、学会把我们的销售流程与顾客的购买流程相匹配的方法。
2、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘顾客的需求。
3、改变传统的销售思维模式，针对不同顾客制定相应的解决方案。
4、掌握有效提升门店销售促成率以及让顾客持续忠诚于企业的实用技巧。
三、培训对象：
总经理、运营总监、销售经理、终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士
四、课程大纲：（2天12小时）
第一单元：销售的正确出发点
1、正确理念：帮助别人解决问题
2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别
第二单元：销售前的三个关键准备
1、准备产品知识
2、准备客户的相关知识
3、说服自己，准备好自己的心态
第三单元：顾问式销售的七个步骤
第一步：创造和谐的气氛
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、 获得信任，才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间四堵“心墙”
4、解除人防御和战斗的武装
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顾客的问题
1、怎样才能成交一单生意？
成交=需求+决策+资金+沟通
2、判断优质顾客的法宝：M A N法则
3、 操作人的说明书：信念体系
4、人的行动总法则
5、提问的注意事项
6、提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
第三步：确认顾客的需求
第四步：制定个性化解决方案
第五步：证明此方案可解决顾客的问题
1、 产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
第六步：快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、假设成交
第七步：售后服务
1、扩大购买
2、重复购买
3、转介绍
4、客户见证
第四单元：顾问式销售现场演练
根据设定的情景，学员演练过关
五、讲师简介：
刘晓亮 先生
实战营销管理专家
J-经销商赢利模式创始人
中国十大经销商培训名师
大联想学院特聘渠道讲师
飞利浦照明特聘零售讲师
香港国际商学院 EMBA 客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问；他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国零售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
刘晓亮先生是国内少数精通企业供应链管理的营销管理培训师。专注于渠道营销管理，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→代理商→分销商→销售员→店长→导购”的渠道链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，经销商用六分力还是用十分力来推你的产品，将产生天壤之别的结果。同一品牌，打造出一流的经销商团队还是二流的经销商团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以，十分注重管理流程的规范与专业销售技能的提升。他主讲的经销型企业赢利模式、市场开发与经销商管理、大客户开发策略、商务谈判、金牌店长、店面销售、团队建设等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：
飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
