销售组织优化与管理
课程对象：总经理、人力资源经理、营销经理等
2006年10月27～28日•北京四星级酒店
崔伟 先生
被客户誉为:“融通中西的实战管理专家”。他是“经验到流程”○注理论创始人；目前国内销售类出版物第一高产作家；北京大学商务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；爱立信（中国）学院 特聘培训顾问；佳能（中国）有限公司 销售顾问；北京企业家协会常务理事。
历任：
美国施乐（Xerox）中国有限公司 销售总经理、市场营销总监、销售运作经理
日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监
美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区总经理
美国Keystone国际集团公司 市场营销经理
崔伟先生曾身处顶尖跨国公司管理高层，亲身参与了中国营销战略的策划和执行，是当时中国人所能担任的销售与市场部门最高职位。他的经历横跨IT、机电等行业，进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了至少20项全国性市场营销活动；领导过数十个销售团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。期间，他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修MBA课程，使他丰富的实践经验获得了理论的完善。
近年他与国内外管理顾问机构合作，应用“经验到流程”理论基础，为国内外许多著名企业提供了培训和顾问咨询服务，成功地在他服务的企业中应用并取得了显著的效果。
○注“经验到流程”理论是崔伟先生综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。
【著作及出版物】
机械工业出版社出版：《外企十年》；《从经验到程序》；《销售管理流程》；
中国广播音像出版社出版《销售培训体系》系列：
《销售技能初中高》；《渠道战略与操作》；《区域开发与管理》；
《一线经理的销售管理》；《销售管理流程和表格系统》
以上课程录像曾经或正在全国多家电视台播放，并取得一致好评。
【课程特色】
逻辑严谨，结构紧凑，流程化与个性化兼顾，易掌握和操作
课堂控制力强，善于调动气氛，互动强，并且风趣幽默。非常擅长现场应答各种实战问题。
【部分客户】
戴尔、北大方正、明基、联想、浪潮、清华同方、NEC、清华紫光、SOHU、TOM、中国搜索、爱立信、中国电信、HP、中国移动；华泰保险、招商银行、泰康人寿；施乐、佳能、精工；拜尔、敖东等；
课程目标】
掌握销售组织高效的内在规律
学习组织变革的操作方法
了解销售组织管理的核心方法
分享销售管理问题的解决之道
Day One
9:00一 成功组织的关键要素与改进工具
销售组织是公司资源，合理利用了吗？
HPOSM高效成功组织的模型
组织三要素：战略+组织+运营
领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点
组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革?
案例分享：这家公司这样从混乱到业绩提升200%
二 高效销售组织的十项标准
1．明确公司价值定位
2. 确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
3．行为分析
4．销售流程改进
5．如何定出可行的销售目标？
6．销售管道管理与销售漏斗的关系？
7．市场开发计划的关键要素
8．如何配备恰当的销售经理
9．配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
10．招聘、报酬、奖励和支持分配
案例讨论：如何确定你的销售组织的问题？
12：00 午餐
13：30 三 销售组织架构变革的操作和管理
各种形式的销售组织架构的特点和应用
组织架构的规划和转变计划
变革操作流程
变革管理的公式
变革的注意事项
案例分享：某公司的组织变革过程
四 绩效考核管理与销售业务管理流程
为什么会有计划没结果？
销售团队的绩效管理流程
绩效管理和销售流程的结合
实施执行销售管理流程的要素
解决CRM用不好的问题
销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估 /客户关系评估/团队例会
案例分享：某公司区域销售运作评估
17：00 结束
Day Two
9：00 五、实战经验分享：市场开发与管理
销售经理市场管理的九项基本任务
如何评定区域市场？
如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？
如何让销售员甘心接受指标？
为什么对经理与销售员的指标原则不同？
区域的开发有哪些方法？
提高活动效率的客户拜访计划
厌烦填写报表的原因和对策
日常行动管理的关键秘密
如何掌握见不到的销售员的工作状态？
为什么业绩好也要开除他？
如何增加团队的活力和士气？
培训、辅导和销售技能的提高
案例分享：新上任大区经理的困惑：数据、客户、指标和人员
12：00 午餐
13：00六、实用领导技能
销售经理的角色和职责
要老板文化还是要公司文化
增长业绩和降低成本等两难境地平衡术
新世纪领导模型对经理的指导意义
个性与领导风格
找到激励的动力源泉
得到下属信服有许多方法
以身作则和亲历亲为的差别
情境领导技能如何应用到实际工作
业绩沟通会和技能辅导方法
案例分享：辅导下属的两种错误方法
如何从人为管理到事实管理？
如何让新人快速带来业绩？
如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低
如何应对下属中的挑战者
如何处理员工大量流失？
培养后备力量的作用和方法
七、业绩突破和新趋势
如何处理业绩低迷的时期？
如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？
如何换人才能不影响业绩？
全国业绩第一团队的做法
生意的本质决定某些经验不能照搬
互联网时代如何影响团队的销售方式？
17：00 结束
【课程价值】
本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！
【课程形式和时间安排】
讲授： 60%
案例分析：30%
反馈指导：10%
【顾客见证】
“我公司与崔老师已经数次合作了，他的课程思路特别清晰，讲解环环相扣，不仅有原理更
配合实际案例，解决了很多困惑已久的实战难题。”
——方正科技集团股份有限公司 商用产品业务部
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙在中国的跨国企业工作所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
——戴尔计算机（中国）公司 CEO，黎修树 先生
“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你找到一条成功的捷径。”
——清华大学职业经理训练中心主任 骆建彬 博士
课程费用：2400元/人/2天（含两天培训费、资料费、星级饭店午餐和茶水服务等。代办住宿、往返票，费用自理）。
优惠条件：
★ 企业组织3人以上（含3人）赠送价值880元的《一线经理的销售管理》VCD一套。
★ 企业组织5人以上（含5人）赠送价值2800元的《销售技能初高中》VCD一套。
