课程简介：
综合了历经 15 年的哈佛谈判研究项目和统计归纳了最多的谈判实例的 Huthwaite 研究的核心成果，采用交互式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而作出正确有力的回应。同时经由模拟现实案例的谈判练习帮助学员真正运用所学的谈判技巧。
课程目标:
当课程完毕时, 学员可以
1. 掌握谈判策略的准备方法
2. 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在
3. 知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展
4. 谈判者的风格、特点、个性和特质
5. 熟练地运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱
6. 透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判 ，最终成为谈判高手
主要内容：
阐明哈佛研究的核心成果：什么是成功的谈判以及如何达成成功的谈判
介绍基于 Huthwaite 研究，谈判的重要组成阶段：谈判准备，谈判开场与探讨谈判收尾
总结如何进行充分的谈判准备，包括谈判立场与利益的区分，最佳替代方案的优化，针对谈判对手的调研等等。
分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧，包括如何探询更多的可交易项目，拓展谈判成交的空间， 如何有效的提出和接受建议等等。
归纳专业的谈判收尾的基本组成要素
分析并练习运用不同的谈判风格
讨论归纳谈判中常见的不同策略或伎俩以及如何给予有力的回应
通过谈判的模拟练习，深入理解并灵活应用以上技能，同时了解自身的强势和不足，真正使理论与实践相结合。
课程进程:
1、谈判的理念
什么是谈判
什么时候应该/什么时候不应该谈判
谈判的基本要素
预计谈判的几种结果
什么是成功的谈判
小组练习：双赢的能力
2、实现成功谈判的方法
哈佛研究成果——PON原则
什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA
谈判立场与利益的区分
如何找准对方的利益所在
如何做大谈判的“蛋糕”
什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准
如何处理谈判中人的情感
谈判中议价的技巧
哈佛研究之八大谈判让步模式
经典谈判案例研讨：一家旅馆的迁徙
实际谈判案例的对练：停车位问题
3、谈判中人性的研究
成功谈判者的素质
谈判势力和谈判势力的来源
谈判影响力的不同类型
分析并实际练习运用不同的谈判风格
谈判影响力的自我测试——影响力曲线
4、谈判中的阶段介绍与相关技巧
介绍基于 Huthwaite 研究的谈判的重要组成阶段
如何进行充分的谈判准备
评估对方的谈判立场
设定你自己的谈判目标
分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧
如何探询更多的成交机会，拓展谈判成交的空间
运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息
如何有效的提出和接受建议
如何针对谈判对手的进行调研
讨论谈判中常见的伎俩以及如何给予有力的回应，回避压力与陷阱
如何解决谈判冲突
专业的谈判收尾的基本组成要素
大型综合谈判练习
授课方式:
互动体验式教学，讲授、案例分析、量表测试、角色扮演、学员互相学习及活动体验
授课时间: 2天
