经销商终端卖场（店面）销售技能与策略－尚丰老师－共图品牌内训课程

培训收益：
 全面提升经销商终端店面的销售技能与实操能力
 通过学习，养成良好的销售心态与终端店面服务规范
 掌握如何探询出顾客的内在需求的方式与方法
 掌握如何解决顾客的异议的方法，从而解决顾客认为“不能解决的问题”
 掌握如何进行有效促成，踢好销售“临门一脚”的具体技能
课程大纲：
第一部分 经销商店面人员的销售心态与服务规范培养
一、 经销商店面人员的自我认知与角色定位
 经销商店面人员如何持续提升自身的市场竞争力
 自身行为的主动性——顾客上门，别再“玩深沉”了
 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好
 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成
 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神
 经销商店面人员的个人角色定位
二、经销商终端卖场（店面）销售之服务规范
 经销商店面人员如何对顾客进行引导和“调频”
 经销商店面人员的基本服务规范
 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
 经销商店面人员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用
 经销商店面人员如何提升顾客满意度
 …… ……
第二部分 如何迎接步入卖场（店面）的准顾客
一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”
 如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析
 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
 如何找出谁是决策者
 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
 不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在，行销之所在
 顾客行为模式红绿灯
 顾客的不同类型与行为表现
 红灯阶段销售分析
 黄灯阶段销售分析
 绿灯阶段销售分析
二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场（店面）活化技能
 学会把最热销的产品放在卖场（店面）的右端
 满足顾客视线从左至右的偏好性
 用右侧商品的凝重感刺激购买
 利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
 多种卖场（店面）活化方式分享
 如何设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境
 如何用“在卖品”调节店面气氛
 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
 …… ……
第三部分 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
 为什么要了解顾客的需求——只有问出问题，才能解决问题
 了解顾客的需求前，要具备的能力——终端卖场（店面）销售之有效面谈
 终端卖场（店面）销售之有效沟通
 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字，那就是“舒服”
 为什么店面人员会与顾客沟通不良
 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”（如何把话说到位）
 听——听是为了再次去问，从而决定如何来说
 问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”
 问中的5大注意事项
 说——如何说得顾客怦然心动
 销售中的你会“讲故事”吗？
 产品介绍之“加、减、乘、除”法
 产品介绍之“愿景描绘”法
 如何运用想象力去创造购买力
 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
 开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗？
第四部分 经销商店面人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题”
 如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生
 优秀的店面人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”
 产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一
 经销商店面人员异议处理攻略
第五部分 经销商店面人员的成交技能
 终端店面销售中的促成时机在哪里？——如何到了火候就“揭锅”
 如何创造让顾客难以拒绝的“诱惑”
 “拉客”也要讲究艺术
 如何让顾客从亲手演示中找到乐趣
 给顾客留下足够的考虑时间
 如何巧妙地为顾客拿主意
 如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”
 终端卖场（店面）人员有效促成之“降龙十八掌”
 提示引导法
 痛苦刺激法
 ……
 终端卖场（店面）销售之“五口结缘法”
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授课讲师简介：
尚老师，知名实战派营销培训专家，具有十余年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。尚老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究。尚老师多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。尚老师主讲经销商系列、终端店面、销售技能、大客户销售课程。
详细情况见尚丰老师主博客地址：http://www.pxfww.cn/bb/co12/227.html
联系讲师：
广州共图管理咨询有限公司
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