快速消费品渠道与经销商管理:石顿培训
第一章 经销商的开发、服务与管理
一、认识经销商
1、我们为什么需要经销商？
2、我们为什么缺乏优秀的经销商？
3、我们为什么要选择和管理经销商？
二、企业与经销商关系分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
三、经销商的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. 经销商的地位是无可替代的
3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢
四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要
1. 以往的厂商关系大多是交易型的
2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立
3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系
4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系
5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。
五、开发经销商
第一步：经销商调查
1、调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法(第三方)
2、调查内容
? 基本情况
? 经营情况
? 财务状况
? 个人情况
? 员工状况
第二步：锁定目标经销商
1、 选择经销商的六大标准
? 经营理念和思路
? 网络实力
? 信誉度
? 销售实力
? 社会公关能力
? 代理其他相关产品的现状
2、 了解目标经销商的需求
? 起步阶段
? 发展阶段
? 成熟阶段
第三步：考察目标经销商
1、六大方面考察经销商
? 运作方式
? 观察实力
? 管理能力
? 了解口碑
? 掌握爱好
? 知道需求
2、判断一个经销商优劣的九大方面
第四步：经销商的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
第五步：经销商拜访
1、 拜访前的准备
? 资料准备
? 仪容准备
? 心理准备
? 时间选择
2、 进店招呼
? 招呼的对象
? 招呼的语言
? 店情了解
? 确定拜访目标对象
第六步：经销商的沟通与谈判
1、约见与拜访经销商的方法
? 接近经销商的主要方法
? 拜访经销商的最佳时间
? 五种提高意外拜方访效率的方法
? 访后分析的程序
2、高效的经销商沟通策略
? 言语沟通策略
? 非言语沟通策略
3、 经销商性格类型分析与营销技巧
? 分析型
? 权威型
? 合群型
? 表现型
4、经销商沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
6、经销商沟通的七大方法
? 案例法
? 算账法
? ABCD介绍法
? 示范法
? 证明材料
? 倾听法
? 提问法
7、 沟通的六大内容
? 企业
? 品牌
? 产品
? 利润
? 服务
? 支持
8、高效的经销商谈判策略
? 经销商谈判难点分析与原则
? 经销商谈判模型设计（流程）
? 经销商谈判的5W1H技巧
? 与经销商谈判的注意事项
? 谈判让步十六招
? 处理经销商异议的十大技巧
? 谈判描述的5大要点
9、与经销商达成交易
? 合约缔结
? 总结评价
? 经销商建档
10、讨论与案例分析
? 如何有效管理二级经销商
? 如何有效管理驻经销商业代
第二章 经销商关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、 营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投，利益相关
2. 优势互补，资源共享
3. 公平公正，平等对话（天下齐同）
4. 利润的最大化（短期、长期）
5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敌人？朋友！
四、经销商的服务与管理
（一）、正确理解经销商服务与管理的基础
1. 经销商服务与管理的本质
2. 我们能给经销商带来什么？
? 销售网络
? 销售管理经验
? 销售不同产品的收益
3. 管理、服务经销商的五大原则
? 建立相互信任的“合作伙伴关系”
? 辅助经销商的活动
? 了解经销商的经营业务
? 限定销售区域及责任
? 通过增加价值激励经销商推销我们的产品
? 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们
（二）、经销商服务与管理“面面观”
1、基本角色
? 辅导员
? 督导员
? 计划员
? 管理员
? 信息员
2、基本途径
? 定期拜访经销商
? 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商
? 参加经销商的业务会议
? 定期与经销商进行业务检讨
3、基本内容
? 设立与取消
? 销售合同
? 经销商资料
? 计划与供应
? 铺货及销售
? 销售服务
4、基本工具与方法
? 经销商资料卡
? 销售计划
? 销售预估
? 经销商销售评估
? 自我评估
（三）、经销商服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
? 拜访经销商的流程
? 协同经销商拜访终端的流程
? 拜访和协同拜访的行程计划表
3、全系列推广
? 利用经销商卡
? 利用销售设备
? 一体化供应
4、良好的售后服务
? 建立良好的客情关系
? 实际送货服务
? 供应状况服务
? 市场资讯服务
? 销售培训服务
? 产品知识服务
5、有效的销售管理
? 合理的库存
? 强化销售信息反馈
? 加强数据管理
6、加强经销商管理的十大策略
? 经销商档案管理
? 经销商区域管理
? 经销商渠道管理
? 经销商终端管理
? 经销商产品管理
? 经销商政策管理
? 经销商计划管理
? 经销商利润管理
? 经销商团队管理
? 经销商价值管理
案例：某快消品卓越的经销商管理策略
五、加强客情关系，密切双方感情
1. 加强回访（业务员、中高层管理者）
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证经销商利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀经销商评比物质和精神激励等
六、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
? 经销商经营规模小，竞争力弱。
? 经销商各自为战，易发生冲突。
? 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。
? 经销商渠道不健全，稳定性差。
2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
? 经销商培训的难点与策略
? 经销商会议的成功动作策略
? 样板市场现场会召开策略
? 终端经销商生动化管理策略
4、优秀经销商应具备的十种能力
七、现代经销商经营创新
1、经销商经营理念与思路创新
2、经销商的经营方法创新
3、经销商激励的方法
4、公司化－经销商经营体制创新
1）、目前最常见的公司化模式
? 独家客户运作。
? 多家客户合作。
? 厂商合资。
2）、建立公司化经营模式的方法
? 建立高效管理体制。
? 建立健全各项管理制度。
? 制订科学的经营计划。
? 不断创新，提高管理水平。
? 充分利用企业的管理优势。
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