Dear Madam or Sir,
the Shanghai INNOVA Management Institute is pleased to present the upcoming public seminar:
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大客户销售和管理
Key Account Sales And Management
8月20-21日, 2007上海
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在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制定可行动的方案，方能取得理想的效果。
本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。
课程目标：学会
1）大客户销售的主要流程是什么?
2）在流程的各个阶段销售人员的主要工作内容和关键点是什么?
3）如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？
4）如何有效地与大客户建立关系？
5）如何接触到客户的高层人士？
6）如何正确判断用户内部的角色分工、找到关键人？
7）如何使用技术壁垒策略阻截竞争对手？
8）顾问式销售技巧SPIN和谈判技巧
9）如何维护与大客户的关系，防止大客户叛离？
参加对象:
(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理等
课程特色：
1）内容：全面深刻大客户销售中遇到的问题及解决方案。案例翔实，内容丰富。
2）形式：结合案例分析、模拟实验、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课时：2天
课程大纲：
第一天 上午
序：飞机失事的故事
第一讲：基本的概念和定义
1）Pareto（80/20）原则
2）大客户采购的特征和类型
第二讲：标准流程策略-大客户销售的系统方法
1）大客户采购六大步骤
2）有针对性的销售流程六个阶段
3）控制销售流程的六个关键节点
4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑
第三讲：项目筛选策略- 不要输在起跑线上
1）大客户销售的风险
2）大客户评估的四项原则
3）大客户分析-风险的因素
4）风险评估表和评估表使用
5）大客户分级ABCD法
6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备
第一天 下午
第四讲：关系策略-关系真的无所不能吗 ？
1） 关系准确定义
2） 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
3） 与客户建立互信关系的方法
4） 针对不同利益趋向客户的对策
5）客户关系的四种类型
6）客户关系的二个层次
7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼
第五讲：关键人策略- 搞掂关键人你就成功了一半
1）关键人策略成功六步走法
2）为什么要有内线？
3）影响采购的六类客户
4）案例讨论：某市的一号市政工程 -滨江路越江隧道
5）如何寻找关键人物？
6）案例讨论：续
7）购买者的态度分析
第二天 上午
第六讲:技术壁垒策略--垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1）技术壁垒的作用
2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3）影响客户的采购标准-SPIN 方法
4）如何垒墙之四类情况和四种对策
5）案例讨论：滨江路越江隧道
第七讲:向高层销售策略-- 一条快速成功的捷径
1）案例：山东某食品添加剂公司
2）销售人员害怕向高层销售的原因
3）高层抗拒销售的原因
4）向高层销售的N种方法
5）高层的四种心态和对策
第八讲:谈判和报价策略--卖的更多和卖的更高一样重要
销售人员谈判训练-八条锦囊妙计
第二天 下午
第九讲：三类大客户销售策略
1）交易型销售特征与对策
2）附加价值型销售特征与对策
3）战略伙伴型销售特征与对策
4）案例：广东某生产视频设备的公司
第十讲:大客户维护策略
1）学员讨论：如何防止大客户叛离？
2）大客户的真正需求
3）案例讨论：经销商的断货风波
4）客户关系的三个层次
5）大客户维护十种武器
6）客户分析和决策的方法--AA/BB法
第十一讲:招标投标操作流程
1）招投标知识
2）投标注意事项
3）投标文件的组成
第十二讲：大客户销售人员的工作态度
1）销售代表的两种类型
2）销售代表的角色定位
3）销售人员的工作态
结束语: 你有两个选择
《课程老师介绍》
是工业品和渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
《培训过的客户》
韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，德国诺拉地板，喜利得（中国），邦德利(湖南)建材；无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，林德叉车；南京亚派科技，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；山东保龄宝生物技术，芜湖海螺水泥，上海仙壁贸易公司，江门宇迅贸易公司；上海精星仓储设备，远大铃木住房设备，上海卡斯特环境净化； 中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司（汽车行业）；上海海珠建筑工程设计公司，招商局通商房地产公司。
培训参加人员最多20人，以便于培训案例游戏和交流。
费用3,600元/人，包括资料和中午饭、茶水。
<< 注册方法 >>：写上你的公司名称、姓名和联系方法后
发EMAIL: info@innova-institute.com.cn 或传真: 021-5169 7602
如果有进一步的问题，请与我们联系，联系电话：021-5169 7601*16， 5108 8670
