销售管理第一实战 完整情景案例模拟演练
提升销售业绩系统方法 快速催熟销售管理水平
《系统4＋1》销售管理模拟训练
主讲辅导老师: 刘冰（Steven Liu）
（15年营销实战经验3年培训顾问积累与你共享）
本课程目标：解决销售主管如下难题
1.销售管理招数用完，销售业绩为什么还不见提升？
2.面对新产品，新市场如何快速打开局面？
3.激烈市场竞争如何战胜对手？
4.如何让客户忠诚、让战略联盟更持久？
5.如何改变销售人员素质低能力差？
6.如何解决老销售人员有能力没热情？
7.如何解决新销售人员没能力有热情？
8.如何解决销售人员有意愿有能力行动力差？
9.如何解决销售人员销售动作效率低混乱没有章法？
10.如何解决销售人员好的招不来，差的赶不走？
11.如何解决销售人员带着客户跑，使客户资源流失？
12.如何解决培训提高了知识技巧，没提升能力与业绩？
2天课程内容训练安排
第一部分：核心内容与情景案例导入(1小时)
1.销售主管四个核心管理技能（创模式，建机制，带队伍，抓业绩）
2.销售主管一个核心成功基础：角色认知
3.情景案例导入：模拟案例背景介绍、演练规则
4.分组演练、进入角色、讨论、角色扮演、老师点评
第二部分：情景案例分段模拟演练，刘老师讲解、点评（5小时）
1.演练案例场景一：销售主管，如何策划有竞争力的销售计划方案
2.演练案例场景二：招聘销售人员，组建能打硬仗的销售团队
3.演练案例场景三：培训，教练，指导，提升销售人员能力
4.演练案例场景四：提升销售团队士气，激励销售人员工作态度
5.演练案例场景五：建立规章制度，日常工作流程，规范销售工作
6.演练案例场景六：管理销售活动，日常绩效管理，完成企业业绩
第三部分：《系统4＋1》销售管理内容系统串讲（5小时）
(一) 销售主管核心技能一：创模式(策划吸引客户战胜竞争对手的经营模式)
1.定模式必须解决的三个问题：干什么？怎么干？谁来干？
2.自身地位评估模型：让你知道自己在哪，市场地位如何？
3.营销战略制定思路：解决你应该干什么问题
4.战略落地原理：解决怎么干，把思路变成可执行的流程
5.墙头对话原理：解决评估谁来干的问题？
(二)销售主管核心技能二：建机制(12步法建立铁打钢铁团队战斗力机制)
1.第一步：评估本领与机会是否匹配
2.第二步：规划销售人员岗位职责
3.第三步：制定岗位绩效目标
4.第四步：制定核心销售业务流出
5.第五步：设计优化组织结构
6.第六步：关键任务的战术方法
7.第七步：建立培训教练制度
8.第八步：建立团队共同思想
9.第九步：规范日常工作方法流程
10.第十步：完善激励制度
11.第十一步：完善规章处罚制度
12.第十二步：完善绩效管理控制制度
(三)销售主管核心技能三：带队伍(6大方法带出钢铁销售团队战斗力）
1.招聘人员方法（看简历，行为事件面试，识别不适合的九种人）
2.销售人员培训指导（入职培训，随访教练指导，提升培训）
3.塑造销售团队共同思想（愿景，使命，目标，观念）
4.销售人员有效激励与团队士气塑造
5.销售费用有效管理（三种销售活动，不同的费用指标）
6.销售人员离职管理
(四)销售主管核心技能四: 抓业绩(方法管理销售过完成业绩目标)
1.情景领导理论在销售管理中的实战应用
2.绩效目标KPI管理
3.销售报表管理
4.销售会议管理
5.随访观察管理
6.工作述职管理
(五)销售主管一个成功基础：角色认知(清楚定位销售主管的职责与使命)
1.销售主管的五大素质（智，信，仁，勇，严）
2.销售基层经理的职责与使命
3.销售总管的职责与使命
第四部分：情景案例演练总结（1小时）
1. 分组讨论，完善案例
2. 分组讲解体会
3. 刘老师点评总结
讲师简介 刘冰（Steven Liu）MBA
著名销售管理专家，中国式大客户关系销售第一人，北京易威胁智慧管理顾问首席顾问。兼任国内十几个知名培训机构特约讲师。创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师，保罗.赫塞博士－情景领导认证讲师。
刘先生有十五年面对机构大客户营销血雨腥风的实战经历。曾在先后在多家著名的跨国企业，民营企业，自己创办的企业，做遍了大客户营销工作的各级岗位。刘先生曾在全球著名电子商务解决方案企业德国Intershop公司任中国区首席代表，北京迪奥计算机公司总经理，中望公司（联想控股）任销售主管，全球排名第四软件企业美国Compuware公司任中国区渠道销售经理，东华电脑公司任客户经理等
刘先生还对思维方法有深入的研究，是创新思维之父：爱德华·德·博诺认证的中国首批思维讲师。刘先生的最大特点是思维优势，能快速捕捉到问题的关键，提出解决方案，作为咨询顾问这无疑是主要的竞争优势。
刘先生服务过的部分客户有：神州数码公司，中国远洋物流公司（最大的海运企业），asimco(中国最大汽车零部件合资企业)，英资珀金斯动力，拜尔集团，南天集团，清华紫光，Red Hat(红帽中国)，北京数字证书中心，天信达，华润酒精集团，中科院东方科技公司，北京智联招聘（zhaopin.com），长沙华宇集团，研华（中国）公司，志鸿教育集团，住总集团，华旗资讯，长城公司，中原油田，世纪互联，吉林联通，广东电信，深圳黎明，南软集团，天鸿书业，金成集团等等，刘老师的培训得到上百家企业和千名学员的一致好评。
如需了解其他课程内容请登录北京易威智慧管理顾问公司网站:http://www.evzh.com.cn/ Email：ev@evzh.com.cn
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