成功的电话销售技能训练
【开课城市】 北京 深圳 上海
【开课时间】 2011年11月11日上海 2011年11月25日北京 2011年12月9日深圳
【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】销售主管、销售人员
【课程背景】
●做销售，不是一件容易的事；做好电话销售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，从打第一个电话起，每一个人都希望能够找到一把永远“hold住”的钥匙。“hold住”就是指面对各种销售状况都要保持住、坚持住，充满自信，从容应对一切，最终成交的境界。
●本课程力图运用世界500强企业均采用的电话营销工具，在总结大量前人的实践经验与专家的理论研究中，注重强大的心理素质与精湛的销售技能二大知识点的结合，为致力于电话销售的青年才俊指明一条系统、全面、实效的专业路径。
【培训目标】
●系统解决电话营销过程中各种疑难问题
●掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪
●全面掌握电话营销的整体流程
●全面提升电话营销的业绩
●掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系
●学会自我管理，战胜各种难关
【课程特色】
●案例讨论 剖析经典实战案例，充分启发学员
●头脑风暴 在讨论中激发潜力，并相互学习
●游戏互动 将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟
●录像观看 通过精彩录像片段欣赏，给于学员启发
●角色演练 帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的
●讲师讲解 强调重点、要点和难点，用通俗易懂的语言帮助学员理解
●经验分享 复习、巩固所学知识，对课程中的精彩内容进行再现
【课程大纲】
开篇：认识电话销售
一、电话销售的理念篇
1、中国人的道德价值观与销售价值观
●仁——站在帮助客户的角度
●义——和客户成为朋友
●礼——尊重你的客户
●智——专业的素质
●信——做个诚信的人
2、信念的力量——心在哪里财富就在哪里
●销售信心缺失的八大原因
●树立信心八大法
3、正确的销售理念——电话销售十大真理
●销售就是销售吗？
●客户购买的是什么？
●销售才能与生俱来？
●你要找的人是谁？
●只有一次第一印象吗？
●回避竞争对手？
●何谓你的大客户？
●调查决定成交吗？
●金牌异议处理者？
●成功在于更多的销售电话？
●第一次就成交？
4、做情绪的主人
●情绪的作用与来源
●如何调整自己的情绪
●电话营销人员的压力管理
二、基本功修炼篇
1、声音的训练
●魅力声音的十大关键因素
●声音的具体训练方法
2、基本电话技巧
3、做好时间管理
●实施有效时间管理的前提
●时间管理的方法
4、与客户保持跟踪联系的六大工具
5、沟通的艺术
●九大王牌沟通技巧
●沟通技巧一：亲和力
●沟通技巧二：提问技巧
●沟通技巧三：倾听技巧
●沟通技巧四：回应技巧
●沟通技巧五：确认技巧
●沟通技巧六：停顿技巧
●沟通技巧七：引导
●引导的第一层含义——由此及彼
●引导的第二层含义——扬长避短
●在电话中如何运用引导技巧
●沟通技巧八：同理
●沟通技巧九：赞美
6、基本知识
●公司产品及服务的知识
●市场知识
●竞争对手产品的知识
三、销售真功夫篇
1、准备，准备，再准备
●确定目标
●客户资料与客户漏斗管理法
●销售话术脚本及预测突发问题的话术
●工作现场与氛围
●积极心态
2、方向永远比方法更重要
●寻找客户资料的十五种有效方法
●了解客户找对人
●在合适的时间打电话
●突破秘书/前台的十个策略
3、提升业绩的顾问式电话营销——世界500强首选的营销工具
●销售人员与客户的心理对决
●卓越的F.A.B销售法则
●洞悉客户决策点与销售机会
●完全掌控客户心理的SPIN提问方法
●电话销售各阶段的话术设计
4、临门一脚——电话销售的18种成交技巧
●促成技巧1：不确定成交法
●促成技巧2：典型故事成交法
●促成技巧3：对比成交法
●促成技巧4：直接促成法
●促成技巧5：假设成交法
●促成技巧6：二选一成交法
●促成技巧7：危机成交法
●促成技巧8：以退为进成交法
●促成技巧9：替客户拿主意成交法
●促成技巧10：最后期限成交法
●促成技巧11：手续简单成交法
●促成技巧12：展望未来成交法
●促成技巧13：少量试用成交法
●促成技巧14：坦诚成交法
●促成技巧15：3f成交法
●促成技巧16：“最后一个问题”成交法
●促成技巧17：强化信心成交法
●促成技巧18：绝地反击成交法 在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
5、顶尖电话销售高手的“九阴真经”
●积极：寻找客户，遍地商机
●坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功
●管理：管理客户，管理时间，管理自我
●感染：声音是那双拉近客户的手
●目标：方向永远比努力更重要
●准备：做足功课，无往而不利
●引导：做销售的主导者
●跟进：真正的销售始于售后
●反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越
【讲师简介】
黄平女士,北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市场与营销经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企业综合管理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年，关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领域，对创业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有实践，建树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发。
【培训费用】
1．培训费用：1600元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：13683686366 010-57215680 康老师 邮箱：kangzilong@126.com QQ:68319347
