卓越的大客户营销策略与技巧
【开课城市】深圳 重庆 北京 上海 青岛
【开课时间】2011年4月22-23日深圳 2011年5月27-28日重庆 2011年6月3-4日北京 2011年7月8-9日上海 2011年7月23-24日青岛
【参加对象】总经理、销售总监、大区经理、销售主管等销售管理人员
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
● 营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
● 营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？
● 为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
● 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
● 为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
● 如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
● 如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
● 如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设
【课程介绍】
● 本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
● 本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
● 本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
【课程收益】
● 为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
● 课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
● 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
【课程特色】
● 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
● 授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验
● （其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
【课程大纲】
第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，
● 只有不好的营销
● 营销人4个境界
● 说清楚 说明白 说到位 说精彩
● 认识客户，提炼产品优势
● 营销 销售 品牌的核心基础问题
● 中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
● 公司选择客户的标准
● 客户营销的五大特征
● 分析我们的客户
● 重点客户分类
● 重点客户特点
● 如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
● 作业: 我们的竞争优势
● 我们的市场目标客户及特征
第二部分 打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位 掌握主动
● 会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1、销售业绩无法提升原因解析；
● 销售人员销售功力欠缺
● 心态不对
● 服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
A正确心态的建立
● 对自己的态度
● 对销售的态度
● 对客户的态度
● 对公司的态度
B建立信心
● 客户营销精英的潜质
● 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1、建立客户人际关系的5项原则
2、客户在哪里？
● 客户的信息收集与有效开发
● 公共媒体的信息
● 政府信息、工商和税务信息
● 经济组织信息
● 城市的各种会议、活动信息
● 竞争对手信息
● 合作伙伴信息
3、如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4、客户关系发展的四种类型
5、客户跟进与追踪
● 销售机会的积累和补充
● 销售周期判断
● 销售规划与任务分解
6、有效项目判断
7、客户分析方法
● 建立客户内部的组织架构图
● 尝试找到关键决策人
● 分析客户内部一般的采购流程
● 优势劣势评估
● 进度把控
8、如何对客户进行收集情报 安插内线
● 完整准确的客户背景资料
● 分析客户内部的角色与分工
● 明确客户关系的比重
● 制定差异化的客户关系发展表
● 建立基本的客户档案
● 分析情报,掌握客户的进展
9、如何处理被客户拒绝的心态
● 客户拒绝的原因
● 面对拒绝的信念
第四部分 打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
● 如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
● 理解客户的性格特征
● 远看体形 粗略判断 准确率30%
● 判断类型
● 近看五官 谨慎判断 准确率60%
● 判断格局，思考类型
● 眼部特征
● 眉毛特征
● 嘴部特征
● 脸部正面特征
● 脸部侧面特征
● 细看变化 仔细判断 准确率70%
● 判断内心
● 演练：
第五部分 打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
● 销售冠军留下良好第一印象的重要性
● 营销人职业素养修炼
● 形象
● 业务
● 知识
● 书面
● 表达
● 心态
● 神态
● 口头
● 表达
● 销售辅助工具
第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
● 销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
● 沟通的信念
● 沟通的策略
● 说话的技巧：
● 沟通三要素
● 发问的技巧之聆听
● 沟通技巧之赞美
● 沟通技巧之发问
● 设计问题的原则
● 问题类型实例：
● 分清客户类型，确定沟通策略
第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，
● 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
● 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
● 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
● 客户通常的抗拒点
● 什么是抗拒点：
● 客户七种最常见的抗拒种类，
● 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
● 解除抗拒点的成交话术设计思路
● 解除抗拒点原则：
● 解除客户抗拒的技巧
● 处理抗拒点（异议）的步骤
● 成交
● 为什么成交
● 成交的三最：
● 成交的三个重要观念：
● 成交的三大关键：
● 成交时机给我们的启示：
● 成交的信念
● 成交技巧
● 成交的注意事项：
● 成交技巧
● 实战训练：
● 项目进展的标志
● 暂时中断的标志
● 怎样报价
● 报价注意事项
● 项目失控丢单的信号
第八部分 打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1、客户管理
● 客户忠诚的价值
● 客户如何管理
● ABC分类法
● 客户个性化资料
● 客户报备制
● 提高客户忠诚的9大策略
● 维护客户关系7大原则
2、自我管理
● 自我管理提示
● 时间管理
● 目标管理
● 拜访工具
● 记录表格
3、 客户销售与管理—体系建设
● 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
● 客户内部采购流程
● 客户销售推进流程
● 客户销售项目团队与分工
● 客户销售营销中心设计
● 客户数据库建立
【讲师介绍】
舒国华，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，北京实战精英企业策划有限公司首席策划 总教官 中国智业北京合作组织秘书长，中国经营报广告部策略顾问，中视金桥策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训，五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等
近期培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子，论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛， 酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业，广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子，政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会，大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳），服装：能达利集团，嘉得莱集团，建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业， 化妆品业：广州越秀东星 ，被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家
【培训费用】
1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
