【培训日期】2010年7月29-30日 上海
【培训费用】2600/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
【备注说明】本公开课培训班全年循环开课，同时为企业提供内训服务，欢迎咨询01064861255！
【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员
【课程背景】
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【课程目标】
●掌握顾问式销售的精髓和技巧
●学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【课程大纲】
一、课程导入
●你为什么会说是
二、顾问式销售的基础
●顾问式销售中客户为什么购买
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售中客户采购决策分析
●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●客户采购团队中的角色分析
●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、顾问式销售的四个阶段
●销售自己
●销售服务
●销售方案
●销售产品
五、顾问式销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
六、赢得顾问式销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
●讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、课程总结
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
●顾问式销售人员成功应具备的素质
【讲师介绍】
严家明先生管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人。在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理；国内几十家培训机构的特聘讲师，主持或参与过众多管理咨询项目：内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程： 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
培训的主要特色： 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
【会务报名】
1、报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
2、如欲完整资料，请登陆：http://www.2080m.com/contents/22/3020.html 或致电：010-64861255 咨询QQ：549086577，1009144598。
3、本培训班全年循环开课，如课程时间过期，请访问我们的网站，查询最新课程。
4、网址：http://www.2080m.com/（精锐中盟管理咨询中心，每年培训课程三百余门）
5、本公开课可以同时为企业开办内训，我们将以完善的企业内训管理体系，确保良好的培训效果！
