卓越的销售管理（11月27-28日）
——提高销售团队的执行力
课程介绍：
如果您是公司的销售经理或负责人，发现自己的销售队伍不稳定，离职率高于预期；每月销售目标与实际销售额总是相去甚远；不知道销售人员每天在做什么事情；销售进展无法控制；想帮助员工、可他却不服气、不领情；不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩；工作计划无法执行；工作报表繁杂、但反映不了问题；总是到了最后一天才知道这个月大家又无法完成目标了，这样月复一月、年复一年… …那么，让我们的《销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功！
销售管理是对销售业务（目标、策略、流程）和销售团队的管理，是帮助各位销售经理和负责人，迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。我在企业的销售岗位工作了近10年，其中担任销售管理工作6年。随后在担任专业管理咨询和培训工作的10年中，先后为数十家外资知名企业提供定制的专业的销售和管理培训；06年至今为BMW中国培训学院销售和管理培训的授权培训师；JDPOWER特聘的销售和售后服务满意度认证审核员，对销售和服务流程和标准、管理方法和工具有着不同平常的认识和理解。
课程大纲：
序言
什么是销售管理？
核心：以人为本，以业绩为导向
您的角色？您必备的三大能力是？
如何提高您的领导能力？
提高销售战斗力的五大法宝：
——目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理
第一部分：目标与计划管理
如何分级管理？
今年的销售目标怎么定？
如何展开目标：分解与落实滚动控制？
如何用销售预测来促进目标实现？
如何制订团队的工作计划？
如何确定当前工作重点？
第二部分：员工管理
员工为什么会跟随您？
销售人员消极表现的症状有哪些？
销售员的生命周期？
员工发展意味着什么？
如何做情景化评估与管理？
如何正确的沟通、反馈与辅导？
第三部分：日常活动管理
销售的步骤
销售的漏斗
销售队伍必须要有哪些工作报表？
如何从报表发现日常活动中的问题？
如何把握销售进展？
第四部分：重要客户管理
客户的购买决策过程
客户采购的决策团队（GDM）
每个步骤中的关键人物
决策信息的流向（权力图）
GDM的态度和与我的关系
关系销售的策略
第五部分 业绩管理
关键要点是什么？
谁对谁？时间段？标准？
管理数据和信息的来源难吗？
如何使激励达到最佳效果？
如何为销售队伍做薪酬设计？
如何把握尺度？
结束语：做领导型的经理
Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond
倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈
Do Things Right or Do Right Things？
正确地做事，还是做正确的事？
讲师介绍：张立新老师
培训课程主要为：
《专业销售技巧》、《以客户为中心的SPIN销售》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、松下电器（NATIONAL）、日立商用机器（HITACHI）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、神龙富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、中国银联、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等；
工作背景：
1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近九年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1000天。
学历背景：
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。
客户评议：
讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）
价格：3280元/2天
授课地点：上海红宝石路500号东银中心B区6楼
Jason Chen（陈思杰）
上海肯耐珂萨人才服务有限公司（原润杰咨询）
上海市红宝石路500号东银中心B栋601室
电话:021-31336914
传真:021-31336988
移动电话:13524226744
MSN:chensijie2002@hotmail.com
http://www.kenexa.com.cn
