销售管理实务与优化
培训目的：
1、 明确销售经理的角色和任务
2、 掌握销售管理的工作流程
3、 提高销售管理技能，改进销售管理方法
4、 实现销售目标，提高销售生产力
培训大纲:
1、销售经理的角色和任务：
-销售/市场/管理
1）销售：完成销售目标
2）营销：市场和客户分析
3）管理：建立流程和管理团队
-销售经理的角色定位：引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者
-相关方对销售经理的期望
-销售经理的任务
1）客户满意和员工满意
2）实现销售目标
3）提高销售生产力
4）改进管理流程和质量
5）创建良好的工作关系和氛围
2、销售管理：分析与研究
-营销战略研究
-市场与客户开发策略
-市场定位与覆盖策略
-促销推广策略
-销售组织结构
3、销售管理：流程与实施
-目标与计划管理：分解和控制
-区域管理：区域划分与人员配置
-日常活动管理：了解销售过程的现场和细节
-潜在客户管理：改进潜在客户的数量和质量
-预测管理：提高销售预测的准确性
-行动管理：推动销售成果的产出
-流程优化：
1）PDCA与销售管理的良性循环
2）系统化标准化/电子化/数据化
4、销售管理：人员和团队
-销售经理的抓手：一个中心（绩效），两个基本点（客户满意和员工满意）
-人员管理：三大要素
-团队管理：权变化管理思维及应用
-销售业绩管理中的3大步骤:
1）制定目标：SMART
2）追踪过程：找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施
3）评估成果：绩效考评
5、销售管理中的典型问题探讨
6、总结：销售管理优化取决于销售经理自身不断提高
-提高自我认知
-认识人的行为模式
-保持积极主动态度和良好心态
-在销售管理中不断提升领导力
培训方式：授课与实例研讨（注：实例研讨可以取材于学员及培训客户的具体问题）。
讲师介绍：钱建纲老师
钱老师毕业于复旦大学管理学院MBA，曾在世界500强跨国公司工作十余年，担任市场销售、营运和人力资源发展等各种高级管理职位，并任跨国企业中国区培训与发展负责人，熟悉企业内部培训的需求与流程，了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标，主要讲授管理和营销类培训课程。
钱老师曾为多家中、外资企业以及高校工商管理研习项目举办培训和讲座。其培训注重与企业实际工作相结合，启发和引导学员的思路，并追求使学员达到学以致用的目的。在培训过程中注重互相交流和经验分享，充分体现其培训理念，即"成功取决于能力、意愿和承诺"。作为专业培训管理者和顾问，他个人丰富的管理工作经验，对多样化客户和行业状况的了解和专业授课技能，使得培训的课程富有启发性和实战性，深受培训学员的欢迎和肯定。
曾经培训服务过的客户有世界知名跨国公司，也有国内大中型企业和民营企业，行业涉及电子、制造、汽车、制药、物流、金融等众多领域。参见部分培训客户名单：
电子业：霍尼维尔 泰科电子 瑞侃电子 施奈德工业控制 明基电通 华映光电 施乐 夏普
三菱电机 梅特勒-托利多 金宝电子 力通微电子等
金融业：农行总行 中行上海分行 工行上海分行 远东国际租赁等
汽车业：东风汽车股份 德尔福汽车空调 小糸车灯等
制药业：葛兰素史克 默克药业 信谊药业 步长药业 亚澳医用保健
制造业：拉法基建材 当纳利印刷 维蒙特异型钢管 吉象木业 紫江彩印 威尔泰自动化 紫
藤包装材料 延锋工贸 远纺工贸 航星机械 凯泉泵业 大明不锈钢等
物流业：中外运华东 扬子江快运 大通国际运输 上港集箱 中海集箱 长锦商船
化工业：中石化江苏 上海氯碱化工股份 依多科化工 汉高
其它： 上海强生股份 永乐家电 朝华股份 江苏苏美达 新索音乐
