《营销团队建设与管控》 主讲：崔 伟（11月29日）
一、营销团队管理者的个人领导力建设
规范营销团队领导者的管理动作
优秀营销团队领导者的个人素质体现
优秀营销团队领导者的个人角色定位
如何做职业性的营销团队领导者－规范动作
如何做职业性的营销团队领导者－四种领导风格
二、营销团队系统规划
销售队伍现存问题及原因分析
有效的系统规划
三、如何对营销团队成员进行合理的斟选
如何根据坑的数量找“萝卜”－避免资源浪费
如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
如何选择有“慧根”的人－找到优良的种子
总结：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
四、营销团队及组织的日常管理
你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
如何防范诚信危机 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
如何让营销团队成员参与决策
如何用授权推动团队向前跑
五、营销团队及组织内的销售人员控制
组合一流团队，让团队能够“成形”
如何降伏营销团队中的“野马”与“妖魔员工”
控制销售人员日常活动的管理表格的设计
如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
如何加强对优秀营销团队成员的管理
如何让自己的命令更有效
如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”－全程案例解析
六、营销团队的有效培训与合理激励
营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
目前营销团队培训中的问题
如何通过培训帮助下属解决问题－解决下属问题的四大“万能法则”
如何解决下属如何让客户认同自己的“五级台阶”
营销团队成员的合理激励、如何有效激励营销团队成员
《大客户的战略营销》 主讲：丁兴良（11月30日）
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略：联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
