一、完备的销售信息
? 获取各种信息
? 建立客户数据库
? 客户资料100问
? 案例：客户资料的重要性
? 搜集信息的道德与法律
? 搜集信息的九个途径
? 搜集信息的技巧
二、电话前的准备
? 明确电话销售理念
? 必备素质的准备
? 电话销售的符号系统
? 电话环境的准备
? 物品的准备
? 问题的准备
? 细节准备
三、良好的开局
? 开场白的流程
? 开场白的六要素
? 自信心
? 同理心
? 吸引力
? 认同客户价值
? 迅速建立信任关系
四、以客户需求为中心
? 挖掘客户潜在需求
? 获取引导的主动性
? 挖掘产品潜在优势
? 卖点与需求点的对接技巧
? 问出客户需求
? 锁定与倒空
? 确认对方需求
五、引导谈话方向
? 获取引导的主动性
? 从客户利益出发
? 引导客户发现产品优势
? 知己知彼，巧施引导
? 循循善诱 情理服人
? “以退为进”的引导术
? “以退为进”的引导术
六、产品呈现
? 知悉自己的USP
? SPIN产品呈现法
? FAB产品呈现法
? 先跟随再带领技巧的使用
? 处理客户僵持与拖延的对策
? 根据缔结情境，选择合适的缔结方式
? 设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
七、异议处理
? 掌控客户情绪
? 常见的客户异议
? 话术手册的编写
? 六种客户异议的应对
? 17种价格异议处理方法
? 处理客户常见异议的话术汇编
? 角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
八、促单成交
? 具有成交的意识和勇气
? 善于跟进决策人
? 识别客户的成交信号
? 解除客户抗拒
? 促成交易的九大技巧
? 应对客户的拖延
? 成交技巧
九、价格谈判
? 报价方法与价格解释技巧
? 价格解释技巧
? 突破谈判僵局
? 谈判博弈能力
? 谈判蚕食策略
? 有原则的让步
? 一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
十、发展客户关系
? 客户心理分析
? 建立良好客户关系
? MOT客户关系
? 人与人的亲密关系、企业与企业的合作
? 客户维系中的有效行为
? 用会员制控制客户
? 四种客户关系评述
| 主题：金牌电话营销人训练营
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